弱势环境下外贸企业的生存之路-B2B电子商务平台
来源:中国B2B研究中心
  从事外贸行业多年,常州汇塑勤业进出口有限公司(以下简称常州汇塑勤业)总经理陈先生深知道电子商务对于国内外贸型企业的重要性,由其开创并管理的常州汇塑勤业近年来主要经营各种塑料及其制品的进出口,兼营纺织、电子、五金、机械、工艺品等外贸业务。公司业务遍布全球几十个国家,产品也广泛应用于各类行业。

  陈先生认为,在国内众多产品和国外众多需求之间,需要一个专业、有效的沟通平台,这是做外贸的基础 。在2007年8月常州汇塑勤业选择了中国制造网,陈先生感触颇深,中国制造网所一贯坚持的务实、高效、优质的服务也成为双方合作的基础。  

  询盘高质量是成交的基本保证

  外贸企业选择B2B电子商务平台除了考察询盘数量更需要重视质量,陈先生一直坚持,询盘不必很多但一定要讲求质量高、有针对性。中国制造网一贯坚持:保证询盘的一对一,绝不一味追求询盘数量,坚持维护每个会员的利益,保证会员之间竞争的公平性。
  陈先生介绍说:“我们目前的询盘很稳定,询盘质量比其他B2B要好得多,询盘针对性非常高,几乎没有垃圾询盘。”优质的询盘为日后的管理和跟进提供了很多方便,也为成单奠定了重要的基础。

  以“专业”吸引买家

  网络贸易中,难免会遇到报价后收不到客户回复的问题。针对此类客户,供应商一般都会跟进,但是不同的企业,不同的管理人跟进的方式不同,跟进的结果也大不相同。

  陈先生对于如何跟进客户非常自信,他分享道:“面对繁忙的外贸工作,我们在收到询盘后,自然首先要根据询盘的具体情况进行分类,很多人都很怕泛泛的询盘,一般回复后就没有音讯。对于这样的情况,一般自己会问客户几个比较专业的问题,对于专业的问题,专业的买家怎么会拒绝回复呢?通过几次的交流便对客户的具体情况有了比较深入的了解。接下来的谈判和交流便会一步步顺利进行。”

  目前买家从网络中会挑选许多供应商问价,而在众多被挑中的供应商中,如何主动出击,在贸易中取胜,则要看后期的跟进工作,这便是陈先生取得胜利的重要策略之一。

  坦诚的客户相处之道

  坦诚的与客户相处,一方面体现在对客户的关怀上:陈先生说,每年都会开发一些新客户,但是成交的客户中还是老客户居多数。他们一直和老客户保持较好的联系,有很多来自老客户的再次合作。而另一方面,会多替客户的实际情况着想:陈先生作为一位资深的外贸经理,通过多年的经验积累和调查了解,深知不同国家和地区的市场价位,不同国家和地区的市场行情不同,自然报价不能千篇一律,能否给每个买家报出专业的价格,也是外贸中的重要工作之一。  

  行业兼顾,分散风险

  这一次的金融危机几乎无人能够幸免,尤其是作为石油衍生品的塑料。随着今年石油价格的大起大落,塑料的出口形势也非常严峻。然而陈先生认为,做企业就要有预见和防范风险的能力。目前公司除了塑料以外,还从事其他行业的外贸,譬如五金、机械之类的;作为外贸公司,自己会在出口的同时,加强外贸进口业务的开展。总之,外贸行业很灵活,可以不同行业兼顾,分散行业的风险;另外,出口难,可以用进口填。
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