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SPIN,敲定大订单!

2005-12-21 14:52:14 来源: 点击次数:
    下面是一个非常典型的例子:

    卖方:你们工厂安装了节电设备没有?(背景问题)

    买方:没有。

    卖方:你们工厂的电费一年大约是多少?(背景问题)

    买方:800万元左右。

    卖方:电费的开支在你们运行成本中占据多大比例?(背景问题)

    买方:除去物料和人工开支外,就是电费,居第三。

    卖方:据我所知你们在控制成本方面做得相当不错,在实际操作过程中有没有困难?(难点问题)

    买方:在保证产品质量和提高职工待遇的前提下,我们一直致力于追求生产效益最大化,因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫,确实取得了一定的效益,但在控制电费的支出上,我们还是束手无策。

    卖方:那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费?(难点问题)

    买方:是的,尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人,我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。

    卖方:除了电费惊人,你们是否注意到那几个月电压也不稳?(难点问题)

    买方:的确是这样,工人们反映那几个月电压往往偏高,也有偏低的时候,不过并不多。

    卖方:为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗,电力部门供电时会以较高的电压传输,电压偏高对你们费用的支付意味着什么?(暗示问题)

    买方:那肯定会增加我们实际的使用量,使我们不得不支付额外的电费。

    卖方:除了支付额外的电费,电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响?(暗示问题)

    买方:温度升高缩短使用寿命,增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备,使生产不能正常进行,甚至全线停产。

    卖方:有没有因电压不稳损坏设备的情况发生?最大的损失有多少?(暗示问题)

    买方:有,去年发生了两起,最严重的一起是烧毁一台大型烘干机,直接损失就达50万元。

    卖方:如此说来,节约电费对你们工厂控制成本非常重要?(需求-效益问题)

    买方:是的,这一项支出如能减少那就意味着我们的效益增加。

    卖方:稳定电压对你们来说是不是意义更为重大?(需求-效益问题) 

    买方:是的,这不仅可以维持生产的正常运行,还可以延长我们设备的使用寿命。

    卖方:从你所说的我可以看出,你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎,是吗?(需求-效益问题)

    买方:是的,这对我们来说至关重要,我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题,这样不仅使我们降低成本增加效益,而且还可以减少事故发生频率,延长设备的使用寿命,使我们的生产正常运行。(明确需求)

    简而言之,这就是SPIN模式。通过这样的询问,你可以得到买方的明确需求,得到的需求越多,销售就越有可能成功。

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