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SPIN,敲定大订单!

2005-12-21 14:52:14 来源: 点击次数:
SPIN如何融入中国

    随着竞争的加剧,越来越多的企业认识到了20∶80原则的重要性,大客户管理、大订单销售已经成为企业关注的焦点,一些企业成立了大客户部,推出了一系列措施促进对大客户的销售。但是SPIN毕竟是一个产生于完全不同经济环境下的销售模式与技巧,在不同的文化环境下,不同国家、不同地区的客户心理模式、客户行为模式、沟通习惯等都会有很大差异。那么在中国,SPIN如何才能与当地的文化环境相融合?在具体应用时,销售人员又会碰到哪些问题呢?

    中国人更喜欢听,而不喜欢说

    中国人比较内向,更喜欢听销售人员陈述,而不喜欢轻易将自己的业务内容向外人进行陈述。销售人员如何才能自如地引导客户诉说,将提问顺利地进行下去呢?

    首先,要尊重客户的沟通习惯。这里面有两种情形。一种情况是客户不愿与陌生人讲话,跟熟悉的人却很能沟通,面对这种客户,一种方法是让熟悉他的朋友引见,一种方法是先建立沟通的平台,将传统的沟通技巧(如开场白技巧)融入其中。另外一种情况是客户本身不愿多讲话,为避免这种客户的反感,销售人员要少问背景问题(背景问题可以通过其他途径获得),而只问一两个严重的暗示性问题,让客户意识到问题的严重性。人们是不会对自己潜在的危机与损失不在意的。在引起客户足够的重视后,销售人员应马上再问一些需求与效益的问题,摸清客户的需求,为他提供一个解决方案。

    中国人爱面子,反感别人指出自己的问题

    中国人比较爱面子,如果用生硬的暗示问题指出客户的问题,即使客户内心被打动,引起他对自己工作中潜在危机的重视,但在面子上,尤其是面对一个陌生的销售人员,客户也会难以接受,甚至可能会迁怒于销售人员。所以,注意提问时符合中国人的沟通习惯,使用一些语言技巧就变得非常重要。同样是提问,中国语言的表达方式很多,请教式的提问以及探索式的提问等就亲切得多。

    熟练掌握提问沟通的四项原则

    销售人员应熟练掌握提问沟通的四项原则,将它们应用于SPIN模式中,避免错误的提问方式或内容使顾客产生心理排斥。

    第一项原则是简单易答。每次提问不应该包含一个以上的内容。如果一个问题涉及的内容太多,会使潜在顾客难以回答。

    第二项原则是只使用那些你能够预测答案的或者不会导致你陷入困境不能脱身的问题。提问是一种强有力的推销技巧,但使用不当会适得其反。

    第三项原则是在提出问题后给潜在顾客一些时间思考回答,这需要暂停或等待。一个问题接着一个问题,会给购买者造成威胁,给他们的感觉就像在法庭上受盘诘的证人一样。没有给潜在顾客足够的时间也就等于没有达到询问的主要目的,即没有建立起潜在顾客与销售人员之间的双向交流。

    第四项原则就是倾听。潜在顾客欣赏好的听众,认为注意聆听是销售人员对自己的情况感兴趣的一种表示。许多销售人员只注重自己问问题,而不注重倾听潜在顾客的回答(或者忽视非语言信号)。销售人员要有意识地倾听潜在顾客在讲什么,这样才能问出明智的、有意义的问题,从而既帮助自己也帮助潜在顾客确定存在的需要和问题,以及相应的解决方案。

    总结以上问题,若想灵活应用SPIN,销售人员首先要深刻理解SPIN方法的实质。其次,大订单销售周期长,决策复杂,销售人员应根据每个阶段要完成的目标、客户的沟通特点、本公司产品以及服务与竞品相比的特色,确定沟通对象以及沟通方法,一步一步取得进展,切忌急于求成。

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