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外贸造就了我,也让我失去太多(上)

2005-12-14 14:55:26 来源: 点击次数:
(本网综合网友资料,作者:哈密瓜汁儿)做外贸近两年了,这两年来的经历让我回想起更多是沉重,因为许多事情都是教训,也算是收获吧,通过教训得来的收获是血泪的经验总结,是刻在脑海里的一堂课。

    我是英语专业毕业,刚毕业时,并不知道有外贸这一行业,那时的我对工作一片茫然,做了半个月的琴行营业员后,又做了三个月的文秘,整天无所事事的混日子,后来所幸一个做外贸的同学回校,于是不顾老板的一再挽留,辞职和同学一起来了浙江,开始了对外贸的摸索与学习,那是2003年6月。

    我这种起初对外贸一无所知的人想做外贸,如果说有优势,唯一就是一张大专毕业证和六级证,但也仅是敲开了单证的起始之门,这中间,还有同学的关系问题,虽然现在想起来面试时负责人对我的态度问题还一直心有不甘,但也还是心存感激,那种直接的打击让我更加面对现实,也多了许多动力。

    其实我做单证是很简单的,因为当时的工厂还没有自行出口权,外贸部也是初成立,只有我同学和我,再加一个经理。

    我们是通过外贸公司出口的,许多单证都是由外贸公司代理,我只是负责跑跑商检,也是非常简单的那种,尽管如此,与厂内人员的协调还是成了我最为头疼的事,因为他们根本就不懂外贸需要的东西,很多方面需要他们的支持,他们却以为我是在故意刁难,于是每每出货都会由于这种不配合碰到或大或小的问题,所以平时我就烧香拜佛请求保佑不要有单子(现在想来真傻,呵呵)。

    没事时我就和同学上网玩,也不找客户,经理经常出差,办公室大多数时间都是我们的天下,于是借拍图片的名义借来公司数码相机关起门来在办公室给彼此拍照片;玩QQ游戏;听歌看电影...当然,也有许多不快的事情,让我印象最深刻的是那次“上榜”经历。

    因为停电,我们无法上班,于是和同学出去玩去了,当然,是和某领导打好招呼,但没有向经理请示,所以当经理打电话来时,我还在商场里,但电话那头传来的却是厉声呵斥,于是尽管我是打过招呼,尽管我是和同学一起“旷工”,但第二天一进工厂大厅却发现那张醒目的“处罚通告”,写着“外贸部***上班时间无视纪律......情节恶劣.......”非常夸张的内容,当时的我气得真想什么都不顾一走了之,从小到大还没有受过如此“礼遇”而今却要忍受这般委屈,心里那个恨真叫人无法言喻,而且至今我也无法理解为什么只对我一个人,我是和同学一起出去的(其实他和我同学之间的矛盾比我还大),那些日子天天看经理不顺眼,心里总憋着一口气,后来有次和经理提起(我们现在仍然共事,只不是他对我的态度有个大转弯),他的解释很牵强,但那牵强的解释让我心时得到了些许安静,也就不细说内容了。

    就这样在那个让人头大的工厂里混了半年,如果说半年里让我学到了什么,不是关于外贸的,而是如何与人打交道,对于外贸,我只是了解到一些皮毛,但对于那时的我来说,也足够了,还可以为以后找工作美其名曰有了半年的外贸经验,呵呵!

    第二年初,我来到了现在的公司,我做烦了工厂,于是选择了外贸公司,与其说烦工厂,不如说是逃脱商检那种与多人交道还要看人脸色的跑腿工作,自然我不用做商检,也不做单证,我正式做业务了,而且是非常专一的业务,就是只管接单,其它后期操作一概不管,有专人打理,这种工作内容的转变让我感到前所未有的轻松,但当真正投入业务的搜索,谈判,合作和维持范围后,才发现越来越多的压力让人窒息,几乎要疯掉!

    来公司的第一个月里,做了两个样品单,似乎还顺利,后来有了一个由一个样品带来的较稳定的客户,从去年4月份到现在,我们之间已经建立起了一种朋友式的信任,我可以为他找他需要的任何产品,他也会自己找,之后把网页发给我,再由我去联络,总体上看来还算合作愉快。

    但中间有一次差一点一拍两散,那是我们合作的第一个柜子,因为工厂不能按时交货,但又无法向客户交待,还有一个因认证引出的什么排量问题(我们做的是一种有欧洲认证的小型车辆),工厂也没有及时告诉我们推迟交货的原因,害我只能撒谎说按时出货,心想到时给他倒签几天没有问题,可工厂一拖再拖,客户终于引起怀疑,我用非常牵强的理由向他解释,结果对方大怒,说我是在FOOL他,甚至想要将我们之间的合作关系OVER,但终因要赶一场大型展览会,不能无货,加上我一再努力,非常诚恳的表示抱歉,作保证,力挽狂澜,总算相安无事了。

    后来他告诉我,无论情况多么糟,他都希望我对他诚实,哪怕事实也许会破坏我们之间的合作,他也希望我实话实说,也就是诚信,所幸通过后来我们之间的不断合作,那次事件并没有造成任何后遗症。后来无论对新老客户,我都记住他说的实话实说,也的确如此,有些在我看来实在与同行无竞争力的情况下客户仍然选择和我合作,不知道是不是因为我的诚实呢?还有,那时给我的感觉就是在心理战术方面,我们把一些老外想得太单纯了,他们有时比我们想象中的还要精明N倍,所以那次后我喜欢没事看看关于心理方面的书,以提高自己的谈判能力和判断能力,也许顺便还想侥幸希望提高一点心理承受能力,嘿嘿。

    我还有一次特别惨痛的教训,是来自一北美客户,他是我合作过的唯一一个L/C的客户,由于我们一般都是做T/T,而且公司有规定不做100% L/C,但这个客户坚决要做100% L/C,那次总金额是50000多美金,所以和他谈判的首要艰难任务就是让他接受30%前T/T,首先我采用邮件攻击,写得很诚恳,也很长,但那回信态度也非常坚决:从来都只做100%L/C,不接受前T/T!我们经过分析,这笔单是高利润(但后来亏得一踏糊涂),我们可以适当的放一部分利润作为他接受前T/T的折扣,于是有了后来的MSN轰炸,我只管写我自己不接受的理由,一句接一句,一串一串的,速度又快,他几乎没有时间写回复,我的下一句又出来了,看看也轰炸得差不多了,抬出那200美金的折扣条件,并答应他下一次合作可以接受100% L/C,于是那头起了变化,没有正在写回复的“...正在输入消息”的提示了,过了大概十分钟左右,我终于被告知接受30% T/T,于是在起初大家都以为这笔单会因付款方式谈不成的情况下,我谈妥了,也算是小有成就感吧。
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