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5年南下做外贸的悲喜:我要无中生有

2005-12-21 14:19:21 来源: 点击次数:
    和"南美洲"的生意就这样没有了下文。但我不甘心。我开始四处发邮件。很快又有来自美国,意大利,英国等地愿意采购家具的客人回复了我,表示接受我的服务。为了让自己显得专业,我大量阅读有关家具的任何资料,收集所有国内家具协会,家具展会和杂志资料。从那个时候我开始了解到象IKEA,HOMEDEPOT等大公司,OFFICEDEPORT等大的采购商。我阅读美国有关WALMART家具零售的比例,美国本土对WALMART的看法,各个国家家具行业的基本情况等等。虽然我没有做家具的贸易,自己有时候开玩笑说,看,自己都快成个家具专家了。(:-)

    刚刚送完广交会的客人回来。有点小小收获,讲给大家听听。而且有可能在不久的将来需要大家的帮忙,因为有可能做客人在中国的采购代理了。也是个LONG STORY。事情要从2003年底说起: 当时公司看中了一个产品,在美国很有市场,于是叫我研究(请原谅因为某些原因我暂时不能在此透露产品内容)。我花了很多时间收集整理美国有关该产品的资料,翻译了很多有关该产品的信息。这类产品在中国做的企业并不多。我认为是个好产品。公司一直想转向做贸易的,这应该是个好项目。可是,问题又来了:公司总经理的性格还是比较急,想一次成个胖子。价格居然是工厂价格的200%。虽然我当是没什么实际贸易经验但我想,现在企业的利润超过30%的话,大家已经是群起竞争了。哪有那么好的事情啊。果然,我通过搜索类似公司发出邮件后几乎所有的公司都跟我说价格太贵了。我反馈这个信息给公司,他们认为我受客人影响,坚持不改变策略。他们用这个价格去美国参加展会,收来的名片大约100多张,个个都说贵不买。在这种情况下,他们终于修改价格。

    修改价格后终于有客人回头了。此时的价格是以前的40%左右。但是当客人开始谈的时候,他们要求客人一定要定10个柜左右。他们的理由是这样成本才能下了。这个好象是有道理,可是谁会在不认识不知道对方情况下贸然下那么多呢?谈判又僵持了。

    其实到当时,我已经感觉很郁闷了。因为我感觉到我老板的这种性格实在不适合做实业。因为当时还没有选择好供应商,可是他的宣传费用已经花了很多。而且吹得很大,比如什么一个月100个柜。想想可笑,东莞的台升家具厂,被美国反倾销的大厂,人家是巨型企业,销售量在美国占前几名,人家一个月才出100-150个柜。你一个名不见经传突然冒出来的企业怎么可能?不过由于我在各大网站做了免费链接,我设计的网站可以排在搜索引擎前面,这样我们还吸引了世界级大公司如WAL-MALT,HOMEDEPOT等的关注,人家说派人来谈判。老天,人家一来就会露馅。真不知道怎样想的。可是我不是老板。我没有FINAL SAY

    这种情况持续了很久。我们半年一个单都没有。我的性格开始变得狂燥起来。我开始经常跟我的老板争吵(由于我一直跟着他,所以我们有时能象朋友一样,他并不因为我的顶撞而生气)我认为他的做法太空。可是他总有理由说得我哑口无言。但是我郁闷,我也经常产生离开的念头。一吵架我就想走。

    我想我真的是很好的耐心。在这种情况下,我还能劝自己不要意气用事。我还是没有走,而是更加努力收集产品潜在客户。同时我还更加注意收集好的供应商。因为我们的问题不是找不到客户了,而是找合适的供应商。

    我找到合适的供应商纯属偶然,但也许就是我这种不放弃下老天给我的回报吧。有个客人为了压我们的价格,给我看了下别的公司的报价。那的确是我见过的最低的价格。我的快速阅读与快速记忆又起作用了,我瞄了那家公司的名字,虽然是英文的,但已经够了。

    接下来我想了各种办法,用各种字组合成那个公司的名称,居然真的被我找到了!!!

    接下来我在公司想尽办法叫老板亲自去调查那家工厂的情况。他们很不情愿的去了。回来说工厂破旧不好。还是没什么兴趣。我忍住不满,继续与客人联系并开始用这家公司的产品做样品。报价也改变了。一切都是我在自做主张。

    事实证明目前我是对了。他们认为人家的产品不好,可是客户没有那么认为。工厂破旧些也许只是人家创业早期就那么点钱。但产品的确是美国需要的。

    样品寄过去了后客人回来了。还是要跟我讲价,但我理解。生意就是生意。我们女人买件衣服不也非讲价不可吗?但我坚持住自己的底线,客人也终于让步。哈哈,美国犹太人,那么难缠的客户,终于下单了。

    目前我已经研究了该产品的市场和中国的供应商。客户资源手里有25000家,工厂全国也才20来家。有些还是被大公司控制住自己没法加进去的。但总的来说我的认为是:在未来五年内,绝对有很多客人要来中国采购这个产品。在这个过程中,这些采购商可能培养其更多的中国工厂做这个产品。如果在这未来的五年内一鼓作气做好这个产品,绝对有丰厚的收入,比做其他产品的外贸要好得多。但我认为也只有这么五六年的时间。因为中国发展太快。现在我已经想开了。无论我老板怎样想,我会坚持我的主张做这个产品而且会PUSH他按照市场规律来做。我始终认为的原则是一屋不扫,何以扫天下。成功要靠机遇,但成功亲睐有准备的人。认定一个目标,脚踏实地地做下去,一定能够成功。                 

    客人还是很遵守我的要求付了70%的预付款.其实从某种角度来说,我做的是中间商的角色,其中涉及到很多方面:第一:没有进出口权,付款给进出口公司,再让进出口公司付给供应商.这中间如果有疏漏,时间会耽误.对生产交期有影响.我接到的这个单子就遇到这种情况.老板要在完全收到钱后再转给进出口公司,这中间遇到周末,耽误时间更多. 第二; 害怕自己被进出口公司插一脚,所以再通过香港的公司转单出口,不让中国大陆的进出口公司知道客户在哪里,但是这样以来,产生1500美金左右的费用(赚的不都给交通部门了.晕),第三,由于厂家不在自己范围内难以跟进,沟通若不畅通,产生更多问题.

    由于这些情况,原来我答应别人25天交货结果成立55天时间还多,我真正体验到买家和工厂一样重要的道理.

    幸运的是,客人并没有责怪我,因为他也只是要开发新的供应商,只要质量没问题,他对第一次合作中会产生的问题保持足够宽容态度.但是不是个个都这么好的.我的另一个加拿大客人就会非常严格的要求,而且对付款条件也很谨慎.这样如果自己中间做,会需要很大的垫资.风险都在自己这里了.

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