武大郎开馒头店的启示
来源:中国营销传播网

  记得在2011年的1月份,我在深圳办事处给优秀导购朋友做培训的时候,给他们讲过一个故事,一个关于门店销售管理的故事。虽说这个故事纯属本人杜撰,但却是我们欧普终端目前的现状,也反映了很多经销商朋友们所遇到的管理上的实际问题,非常值得研究和探讨。 


  故事是这样的:话说武大郎在阳谷县开起了第一家馒头店,由于没什么竞争,加上武大郎勤勤恳恳,为人实在,馒头生意慢慢做了起来,时间一长武大郎馒头也开始小有名气,此时光靠武大郎一个人独自经营馒头店,还真有些吃不消了。多方打听最后经人介绍,找到了一个年轻美貌女子做帮手,此女子名叫潘金莲,长相靓丽煞是惹人眼球。于是武大郎从此只负责做馒头,而潘金莲专门负责卖馒头,刚来的一段时间每天馒头都卖断货,生意眼见着越来越好,可半年后由于潘金莲脾气越来越大,对待顾客也爱理不理,生意开始慢慢变得不好了,以至于最后潘金莲被一个叫西门庆的馒头常客给挖走了,并与之合伙另立门户也开起了馒头店,武大郎只得又回到一个人撑起馒头店的时代,而且生意也一落千丈,大不如前了,只能勉强维持生计。 


  故事并不长很快讲完,但故事里的道理总是耐人寻味,门店销售管理的重要性也从故事中流露了出来,结合今天我们欧普的终端,其过程其经历与之几近相似,很是雷同。下面让我来好好看看逐一分析。 


  武大郎在阳谷县开了全县第一家馒头店,首先是看准了一个好的时机,切入了一个行业的空缺,加上自身的努力,根本谈不上需要什么管理,生意自然就可以做的起来。其实我们欧普的很多经销商,都与武大郎的这种状况一样,确是赶上了一个很好的时候,选准了一个尚处于朝阳而且也相对永恒的行业,再加上选了一个很有潜力的品牌,结合自身的努力,无需什么管理手段,能够把生意做起来是较为轻而易举之事,这就是欧普经销商今天有很多已经做大了的根源。 


  但是随着生意越来越好,顾客也越来越多,单凭武大郎一个人独自撑着大局,已经严重影响到了馒头生意,谁都不会眼见着的很好生意不做下去,无奈之下武大郎也只得找人帮忙了,于是招聘了年轻美貌的潘金莲负责馒头销售工作,由于人手齐备分工到位,生意也越来越好。此之于欧普经销商正如同很多的夫妻店经营状况,看着越来越多的生意,夫妻两人明显感到人手不足,因此丢掉了不少生意,迫于难以应对只得招聘导购人员,解决人手不够问题。虽说照常理一个门店的发展应该如此,但我们仍有很多欧普经销商,还处于得过且过、安于现状,有生意做有钱赚就好,做得了多少做多少,夫妻俩就是不肯招人,扩大经营项目,扩大经营范围,维持着毫无追求慢慢老去的心态。 


  其实到了这个时候,随着店面生意越来越好,店面在销售过程中必然需要规范和制度化,此时店面的管理就显得非常重要了,武大郎的馒头店虽然自从潘金莲来了后,已经有了很大的突破,生意也更好了,但个中却隐藏了很多管理上的问题,我们来一一呈现。潘金莲来了未经过任何培训就开始上岗了,从销售来讲根本谈不上什么技巧,也无需太多良好的服务礼仪和服务水平,全凭小潘青春靓丽的外表吸引了馒头客们,此时虽可保一时之生意兴隆,但小潘人会老去,加上脾气渐长,得罪顾客是早晚之事,而做生意毕竟不是只管上顿不管下顿,还得从长计议方位上策。由于武老板对员工的不教育,对员工的待遇一直是固定薪水,从无任何激励福利,难免让小潘心生不爽,以至于助长了小女子的脾气越来越大,到时馒头常客西门庆旁观者清,早看出其中奥妙之处,幸得挖人合伙另起灶炉,给股份重视员工生意做得风风火火。武大郎只落得孤单一人,茕茕孑立形影相吊,勉强维持生计。 


  导购不培训即上岗,首先是对导购本人的不负责任,没有学习不懂得如何销售产品,没有销售业绩而且屡屡招到投诉和打击,导购也自然没有了信心,要么走人不干了,要么只能混混过日子;其次也是对店面本身的不负责任,好不容易找了个帮手,来了好长时间也不见着对店里业绩有多大的贡献,店面其实就是一个企业,每个员工都应该为企业发展贡献业绩,企业不是学校,更何况谁都不喜欢学习成绩不好的学生;第三,更是对顾客的不负责任,相对而言导购应该在顾客面前时专家是顾问,只有这样才能帮助顾客解决问题,才能正确的引导顾客购买到自己想要的称心如意的好东西,但导购如果不懂的话也就只能是瞎忽悠,这是对顾客严重不负责任的态度。 


  再看对员工的日常管理,尽管武大郎和潘小姐有工作分工,但作为老板日常工作的监督和管理还是必要的,眼见着潘小姐脾气渐长,武老板无动于衷,不闻不问,听之任之,最后必出问题。生意好是大家共同努力的结果,作为老板该给员工的薪资福利待遇千万不要吝啬,员工不是机器,人人都有自己的思想感情。古话有之:要想马儿跑,就得给马儿吃草!这个道理大家都懂。让我们也看出日常的员工教育、嘘寒问暖、关注力度显然是一个都不能少,员工稳定其实才是稳定业绩的前提。 


  另外门店经营生意即使很好,消费群体我们还得需要认真研究仔细分析。生意好的主要原因到底是店面位置很好,馒头味道特别棒,顾客多是冲着潘美人来的,还是有其他什么原由?这都是管理者需要分析和关注的,而且应该随时做到关注顾客,制定相应的顾客策略,只有真正做到了知己知彼,方能攻无不克,战无不胜。 


  门店要发展,管理很重要,无论是员工管理也罢,顾客管理也罢,还是产品管理也罢,样样都是不可或缺,如同理财观念的一句常用语:你不理财才不理你。其实你不管店店不管你,你不管员工员工也不管你,任由发展结局就只能是自生自灭。 


  与之相对应的欧普经销门店,上述的类似问题屡见不鲜,到底要把自己做大做强提高自身市场竞争力,还是就想无所作为,任人超越;到底要紧跟行业的发展步伐,还是就安于现状,固步自封;这个我想大家都明白,真正的门店销售,总结一句话:管理才能出效益!

 

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