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实例:如何成为一名优秀的销售员?

2005-12-21 11:29:31 来源: 点击次数:
Q:不会呀,刚刚通过电话的呀(作惊讶声),难道我听错了,不会呀,就是你们技术部的老总,怎么称呼来着?刚刚还记得。

    A:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。

    Q:对啦,就是张经理,麻烦您转一下,谢谢。

    电话转给张经理,具体再设计技巧获得Persale机会

    h. 原来联系人不在电话旁时,不要轻易告诉现在接听电话的人员->现有人员不一定感兴趣->和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人->原来的联系人员会感觉你对他的不重视->更好的方法:再选时间打一次电话.直到原来的联系人员与你直接对话

    g. 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性->你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语->把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要

    B. 深入接触

    a. 什么时候面谈->电话约定Persale的时间->你和客户的时间均合适

    b. 什么样的准备工作是必须的?

    1) 什么资料是客户感兴趣的->全不一定好->突出重点

    2) 什么样的细节是你要注意的->服装永远是你的门面->不要突出客户反感的事物

    Sample:

    不要坐国航的飞机出见南航的客户

    不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户->方法:关掉手机,放在安全的地方

    3) 一个好的介绍提纲(Content)永远重要->选择符合这次Persale主题的工程师->和你的工程师保持良好沟通

    Sample:

    一个典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours):

    (1)Company peofile (6m)

    (2)传统体系结构和多层体系结构(14m)

    (3)Internet技术发展趋势(10m) -> Sales:0.5 hrs

    (4)传统技术弊病的解决之道->Web Application Server (10m)

    (5)BEA Weblogic产品特色和优势(50m)

    (6)FAQ.Q&A(30m) ->Engineer:1.5 hrs

    4) 谁是在这个Case里面最大的对手->分析要不要在Presale的时候对你的对手进行攻击->说太多对手的坏话有些时候取到反面作用->中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构)

    5) 和客户多探讨和他相类似的应用

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