管理中的少数与多数
来源:《820思想》

       管理是面对多数人还是少数人,在公司的发展中多数的价值是什么,少数的价值有是什么?我们到底应当针对少数的管理,还是应当针对多数的管理,这是一些非常玄妙的问题,但是不能有效的处理好管理中的多数与少数,可能我们永远没有机会发展起来。这就象中国的皇帝,对国家的统治总是在少数的人手里面,而皇帝是天下人的皇帝,他在统治广泛的臣民以及统治少数的官僚之间,到底应当如何做,才能取得少数与多数的平衡呢?  


       多数意味规则,少数意味破坏  


       不管是什么样的组织,少数总是为了多数活着。这样的观点实际上最符合统治阶级的利益,在销售队伍的建设方面尤其这样,少数的精英,他们一边创造着历史,同时也在不断的破坏着规则,在少数人的眼中,什么都是可以改变的,他们是优于一般的,所以他们应当享受优于一般的条件,在这样的驱动力下,所有的规则可能会被根本改写,而这势必会触及到多数的根本利益,实际上这与最高统治的利益也是相抵触的,在这样的情况下,少数是有巨大破坏性的,他们是规则的最大破坏者。当然在很多情况下,少数人又是变革的动力,在一个群体里面,少数人的带动作用是不能小看的,他们的优秀起到了默默的示范作用,在与总体的发展相适合的情况下,他们是非常重要的引领者。在破坏与推动的转换之间,认识到少数的作用是驾驭这种转换的基本要求。  


       多数的可能是最普通的,所以他们不能依靠自身的力量改变规则,所以他们更愿意在一定的规则下面找到自己的位置,因此无论在什么情况下,他们都会是秩序的重要维护者,他们可以在不同的条件下,改变他们自身的发展轨迹,这对于长期的公司发展是有益的,但是过分的强调普通,会造就顺民文化,造成整体团队缺乏必要的竞争能力。多数意味着方向的最终确定,意味着整体的稳定与发展,所有的少数都可以称为试验品,只有多数才能称为成品。在面对企业生存、发展的问题上,多数的跟随、提高,比极少数的创造要重要的多,换句话来说,少数的存在是为了多数的存在而存在的,没有多数的存在,少数的存在是没有任何意义的。比如销售队伍中,精英分子并不一定是企业的财富,他们的强大对企业来说未必是一个福音。而多数销售人员的成长,即便是每个人都提高1%对于企业来说都是重大的变化,企业的发展绝对不能依靠少数,而是要依靠多数。  


       少数的与多数的管理需要协调。企业的发展不能依靠精英,精英是危险的,因为他意味着不稳定,但是不能没有精英,没有精英,企业将丧失活力,丧失进取的动力;企业的发展依靠多数,只有多数才是稳定的,企业的管理关键是如何将多数变成“合格的”。  


       对少数与多数的统治  


       所有的管理究其根本,都是金字塔形的管理方式,最终都是为了少数的统治者所服务的。实施上,管理本身就是少数对多数游戏,而不是多数对少数,多数对少数叫做批判,不叫管理,但需要注意的是,对少数人的控制往往是管理中最困难的环节,而且必须建立在对多数人依赖的基础上,换句话来说,对少数人的管理必须依赖于对多数人的管理。少数人的优越感来源于超出一般,什么叫超出一般呢,就是在很多的情况下,他们自认为是无法替代的,面对这样的局面,少数的管理是非常困难的,而要实现对少数精英的有效管理,就必须解决替代性问题,也就是说,只有一个人真正的感觉到自己是可以被替代的,才能够被有效的管理。要实现这样的目标,途径有两条,第一条途径,就是使所有的“一般”变成精英。这样的道路实际上是不存在的,因为很多的精英分子的特点是很难模仿的,他们所谓的优点只属于他们个人,并不属于企业。  


        另外,如果一个企业的事业只有精英才能完成,而一般的人是不能做的,这样的企业也是没有生命力的,因为精英永远是最少的,而平凡的永远是最多的。第二条途径,就是让企业的事业变成一般的人可以完成的事情。企业的员工必须在有效的训练之后,变成合格的士兵,他们可能不是优秀的,但是他们一定是合格的,企业的管理一定要建立在合格的基础之上,只要是合格的,那么他就应当能够达到公司的基本要求,完成公司交给的基本任务,这时,他们的可替代性是非常强的,因此也是非常容易管理的。当然精英也可以被这样的“合格”所替代,尽管他们的替代不是非常的完美,但正因为这样潜在可能性的存在,才能够完善对少数的管理。  


       少数的管理者必须来源于一般人。拥有从基层到高层成长线路的少数管理者,更容易认识到合格的威力,更容易形成服从意识,他们来源于一般,或者说是来源于多数,因此他们更容易理解成长的含义,在这样的过程中,他们的危机意识会逐渐的建立起来,这对于那些空降,或者是开始就从事管理岗位的人来说,这样的意识是非常重要的。从这个角度看,企业管理队伍的建设,仍然需要坚持自己培养的方针,只有更多的管理人员是从基层成长起来的时候,企业才真正具备了统治这个队伍的能力。  


       对少数与多数的培养  


       培养经常会成为少数的专利,这比较符合中国人骨子里面的君王思想,只有出类拔萃才是最重要的,因此所有故事的描述都是对英雄的描述,而不是对一般的描述。然而历史却是多数人创造的,或者说是“人民创造的”。同样,在所有企业的销售培养体系中,英雄的培养仍然是最主要的旋律,我们总是千方百计的希望所有的销售都成为精英,或者是不断的以精英的方式要求他们,这样的结果将使更多的销售丧失信心,甚至是离开我们的队伍。同时以精英为导向的企业,领导人可能更加崇拜“胜者王侯,败者寇”的生存逻辑,在这种理念的指导下,资源将会向更少的人集中,将使更多的人丧失进步的机会。因此对于企业来说,训练以及培养销售人员,首先针对的应当是多数,而不是少数。这和国家提高国民身体素质是一样的,培养尖子人员,是为国争光,但对提高整体的国民身体素质的帮助并不大。反而是全民的健身素质提高了,各种体育项目得到普及了,才能促进更多的尖子选手的产生,从培养的角度讲,少数的尖子是生长在多数中的,明智的企业应当创造更多人能够提高的机会,而不要仅仅为尖子选手开小灶。  


       多数人的培养一定是以合格为目的。对于多数销售人员的训练应当强调基础、简单的动作要做到位,而不是复杂的动作如何创新。这个问题对于多数销售人员的培养是非常重要的。经过长期的研究,我们发现,企业的销售人员普遍并不缺乏行业经验,或者是行业的技能,反而是在基础、通用的销售技巧上是非常欠缺,而这些对于一个销售人员来说完全可以形成一套固定的训练方式,比如我们现在正在应用的模压式训练系统,就是这样一种训练体系,它传授的都是通用、基础的销售规范动作,强调先规范动作,再自选动作。它培养的是合格的销售,而不是优秀的。只有这样才能够解决众多的销售人员训练、培养的问题,才能形成标准的、批量的制造销售人员的模式,才能促进更为广泛的合格销售队伍的产生。因此,“按照合格的,而不是优秀的”方式来训练销售人员才是解决销售队伍成长的灵丹妙药。  


       结论:  


       1、发展必须依靠多数,没有多数就不会有少数;  


       2、管好少数,必须依赖于多数的提高;  


       3、建立模压式训练系统是提高多数的关键;  


       4、模压式训练系统就是解决这个问题的!

 

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