房地产开发逐步进入工业化进程，各开发环节分工细化、专业化程度提高，以及市场竞争的加剧，使房地产营销顾问“浮出水面”，其在个体项目及整体市场发挥的重要作用日益显现。
　　新机遇下沈阳的地产营销顾问业如何发展？在日前举办的华商晨报2005沈阳房地产市场策划研讨会上，以胜家准则营销顾问有限公司总经理王亚夫、胜道文化传播有限公司执行董事陈牧远、沈阳方言专业地产策划机构总经理方舟三位资深策划人为代表的沈阳知名策划公司进行了深入的交流。

　　记者：现在沈阳房地产市场上策划公司的数量不低于30家，但是更多的公司只扮演了平面设计者的角色，房产策划是什么？房产策划公司又应该做什么？

　　陈牧远：学术的说法，房地产策划是在房地产领域内运用的科学规范的策划行为。它根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研和市场定位为基础，以独特的概念设计为核心，综合运用各种策划手段对未来的房地产项目做创造性的规划，并以具有可操作性的房地产策划方案作为结果的活动。

　　核心的说法，就是充分挖掘、整合和利用现资源，通过最优化的配置，达到客户效益的最大化。而作为专业的策划代理公司，整体上应具备以下五个方面：市场研究、投资策略、产品策略、市场策略、品牌管理的基本能力。

　　方舟：房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制。

　　在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。

　　记者：专业的策划顾问公司应该为客户提供什么样的服务？

　　王亚夫：首先应该明确一点，营销不等同于销售，因此专业的营销顾问，其服务内容应该是系统的、整体的。包括开发企业的前期介入开发战略制订、选择，如高利润、低利润、郊区化、中心城区、差异化等战略选择；开发阶段则从开始选地时即介入，产品定位、目标群体定位、产品建造；销售阶段的销售策略、工具、手段；销售完成后维护客户满意度、为后续开发做准备等；其次，要提供深度、有创意的、能为开发商解决难题的服务。

　　很多项目在激烈的竞争环境下面临难题，营销顾问的服务要能提升产品优势、做优势再造、规避劣势，把产品做得更好。

　　陈牧远：营销顾问公司要能为开发商提供超值的服务。除了在营销推广以外，还要尽可能提供其他有价值的服务，如建立营销信息系统、创新营销工具、建立直销体系、提供专业培训、建立薪酬体系等。

　　记者：要成功运作一个项目，营销顾问公司需要什么样的能力体系来支撑？

　　王亚夫：一是应具备把握市场的能力，要有在非常系统认真研究市场的基础上抓住需求的能力，率先发现机遇并创造性引导市场变化趋势,如小户型和其他细分产品；二是引导市场创新营销模式的能力，现有的营销模式很大程度是局限在做广告———接电话的框框里，而直销体系、口碑营销、客户关系营销等的模式的建立和运用十分重要；三是资源整合能力，包括相关行业的联合促销、对媒体多元化选择运用等。

　　记者：沈阳房产策划公司的数量较多，但真正做大做强的却屈指可数，作为策划公司，除专业深度外，还需要秉持什么样的经营理念？

　　方舟：实践是一切工作的基础，策划公司一定要有踏实的工作态度、平和的心态，要重视跟踪服务，对每个服务项目都应成立专门的服务小组，时刻关注项目的进展和销售情况，这样才能做出及时科学的应变策略，使项目迅速赢得最大的市场份额。

　　王亚夫：诚信是企业发展的生命，目前行业中存在过度包装、夸大作用的现象。作为顾问公司，首先要明确自身定位是参谋顾问与执行者，在项目的成功过程中起决定作用的是开发商，我们是参谋与执行者，在策划中如何发挥更大作用，在执行中如何做得更好。

　　陈牧远：责任是企业做大做强的保证。目前，房产行业中策划公司为开发商提供的服务参差不齐，很重要的一点在于策划公司的责任感不强，不能正确看待与开发商之间的平等合作关系，二是拍拍脑袋、即兴发挥。缺乏责任的策划势必会影响到公司的发展和代理项目的良好运作。