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洛阳：地产营销的自我裂变 |
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| 2006-9-25 10:40:55 来源:洛阳晚报 点击次数: |
洛阳早期的房地产营销相对来说比较容易，因为那时候市场竞争不太充分，房子建好后很容易就销完了。但是随着外地开发商及外地代理公司越来越多地“杀入”洛阳，房地产市场在悄然地发生着变化：楼盘不断增多，市场竞争日趋激烈，营销手段花样迭出，亮点频现，地产营销正在进行着一场前所未有的大规模自我裂变。这标志着洛阳的房地产市场已逐步迈入了成熟、理性的发展轨道。
营销提前到规划设计阶段
前几年，洛阳的楼盘一般都是在规划完成之后才开始销售的，但现在营销已经越来越前置了。以前房子非常好卖，现在则需要下一番工夫才能取得良好的销售业绩。产品的规划、设计、定位对日后的销售至关重要，因此，许多开发商拿到了地后就开始请专业的营销代理公司或顾问咨询机构介入了，其开发行为变得更加理性。比如，精顺公司对其所代理的楼盘，几乎都是在一个楼盘的规划设计阶段就介入，从日后营销的角度提出建设性的意见，例如项目包含的业态、设计风格、户型的配比、景观所占的成本比例等，甚至外立面所用材料等。因为事先考虑周全了，所以销售起来才得心应手。
一些专业人士还将自己的营销模式上升到理论高度。比如，“营销预埋件”提倡在产品规划设计阶段将营销的观念植入其中，而不是等广告公司后期来贴标签；“同心圆理论”强调第一个圆是策划机构，必须策划先行，这包括了项目、产品、营销、推广四个方面；“组构营销理论”实行多线操作，比如明线是向消费者宣传项目，但暗线租赁、招商和吸纳投资者的任务也在进行，等到消费者被吸引过来以后，这就为以后租赁、招商做了铺垫，而招商和租赁也为投资的吸纳做了铺垫，每一个环节都成为下一个环节的部件。
其实，无论是哪一种理论，指明的都是同一个方向，即营销前置。楼盘在规划设计时就要考虑它的目标客户群是哪些，这样才能有的放矢。而商业地产，更是要明白自己的经营定位是什么，因为这才是商业地产能否真正成功的核心所在。商铺虽１００％售完，但是很久无法正常经营或者经营业绩不理想，这都不能算成功。因此，商业地产最好是订单制，即规划设计是按照入驻经营的商家的要求来做的，这样成功系数更大。比如，凯瑞·君临广场中的一部分就是按照王府井百货的经营要求设计的，不仅这部分商铺销售火爆，而且经营业绩也十分好。事实证明，量身定做是容易成功的。同样，雅安新城将目标客户定位为国内外的高端消费群体（旅游人士、商务人士、会议人士、大型体育活动相关人士等），因此在设计时完全按照五星级酒店标准来做，设计以人为本，体现高舒适度、尊贵感等，所用材料也都十分考究，因此也取得了优异的销售业绩。
品牌：营销中最锋利的剑
外地开发商与外地营销代理公司为洛阳带来了不少新鲜的营销理念与营销手法。比如，洛浦·御博城邀请洛阳籍歌星程琳担当楼盘形象代言人；顺驰公司大量、高密度的广告轰炸战略使其很快成为洛阳知名的地产品牌；万国银座频打中央酒店区的概念，炒热了牡丹广场板块；洛浦开发带的楼盘不断强化水资源的稀缺与价值，吸引了大量购房者；洛阳国贸·铜锣湾广场不断凸显其核心商圈的地段优势，从而销量倍增……
尽管令人耳目一新的营销手法不断推陈出新，但业内人士认为，消费者最买账的因素恐怕还是开发商的品牌。因为品牌是楼盘质量好、专业性强、诚信度高、口碑好等综合实力强的体现。品牌在楼盘的营销中绝对占据相当重的分量，也可以说，以后楼盘营销的竞争几乎就是品牌的竞争。
互动营销魅力无穷
地产营销发展到现在，越来越注重与消费者的互动性。毕竟，开发商只有与消费者有过近距离的接触与交流，才能更深入地了解消费者的需求，或者拉近彼此心灵之间的距离，使买卖变成双方共赢的行为。通过有效沟通，既提高了营销过程中消费者的地位，开发商也可以树立企业及产品的品牌。
互动营销通常是通过开发商举办的一些活动来逐步渗透或实现的，因为公共活动的影响力与实际效果通常较好，因此开发商乐此不疲。比如，我市许多楼盘举行过业主酒会、业主联欢会、专家论坛、客户集体赴外地看盘、钓鱼比赛、游泳比赛、高尔夫球比赛、抽奖、购房送旅游等活动。８月１９日，帝都·０３７９餐饮娱乐广场在开盘当日，举行了自助冷餐酒会、美式音乐会、飞机飞行表演及投资论坛等活动，取得了良好的效果。８月１９日与２０日，中泰华庭举行了现场陶艺表演，成交的客户还获赠了幸运连环大奖。
互动营销在一定程度上可以说就是文化营销，因为开发商举行的绝大部分活动都具有很浓的文化气息。实践证明，互动营销在我市许多楼盘的营销中都起到了良好的潜移默化的作用，有的则直接提升了楼盘的销量。 |
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