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售楼人员的五大营销秘诀 |
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| 2006-9-25 10:34:38 来源:无忧在线 点击次数: |
“不”字策略。这一策略是不少销售人员常用的。当然，我们也不排除这样的可能，有些问题售楼小姐可能是真的不知道，不过，有时，售楼人员在遇到比较理智的购房者时也常用此“障眼”法，在谈判过程中面对比较棘手或不能正面回答的问题，他们就以用“不知道”、“不太懂”、“不了解”等比较委婉的办法加以回避，使对方的问题没法深入下去，同时以一种低调来减少对手的防御，借机引开对方的视线。
“拒绝”策略
在买卖未成交前，如果买主要求降价或提出其他额外优惠条件时，售楼人员往往能找出一大堆不能降价的理由，来表明自己的苦衷，这些理由听起来都很合理。但是，面对日益成熟的消费者，这些看起来好像很合理的理由已经变得苍白无力，毕竟购房款不是一个小数目，即使开发商让一两个点，也好几千块呢，购房者认为不要白不要。
“涨价”策略
按一般的市场规律，一个好的项目，在销售过程中可能会经历几次提价，在计划涨价前，一些销售人员会借机告诉那些犹豫不决的客户：“我们的房子马上就要涨价了，您再不决定可就错失良机了”，这样一来就给客户造成心理压力，房价能涨，说明房子卖得好，既然人家都买了，咱还犹豫什么，“趁着房价还没涨，赶紧买，等房价涨了，再买，不是要花很多冤枉钱？”这样，即使很难对付的客户，这时，不少人也会乱了阵脚，也许会匆忙买下自己并不满意的住宅。
“迎合”策略
中国人最讲究面子，买房的人也不例外，而在购房谈判中，一些精明的营销人员会努力迎合顾客的心理，对顾客一知半解的房地产知识给予高度赞扬，还会不失时机地给客户戴一顶“行家”的高帽子，于是，一些“意志薄弱”的人，在虚荣心的极大满足后，飘飘然之下，就会“很爽快”地签下认购合同。
“竞卖”策略
记者在一家售楼中心曾见到过这一场面，当买卖洽谈过程中，售楼小姐的手机响了，一接电话，真巧，他们的对话内容恰恰与客户相中的这栋房子有关。这一边客户就犯嘀咕了，如果我不买，被别人“捷足先登”怎么办？还是赶紧买吧，于是这桩买卖就搞定了。后来一想，可能是营销人员利用人们的心理特点（当然也不排除巧合的可能性）：大家都想买的东西一定是好东西，而如果一件商品有几个投标者，那无疑更是物以希为贵了，岂有坐失良机之理，虽然贵点也认了。 |
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