在北京，支持国安，在深圳，支持平安 ——张京钰

　　万科、中海、金地、招商、华侨城，深圳，培育了众多享誉全国的房地产企业。
　　北伐、东进、西征，深圳房地产企业早已将市场的触角伸向全国。
　　武汉、成都、上海、北京，炸楼、烂尾、换帅、热销……
　　有的大获全胜，有的折戟而归，有的收获着丰收喜悦，有的却买下痛苦的教训。
　　在深圳房企一路攻城略地的同时，深圳，这个房地产市场发展最成熟的地方，却鲜见外地开发商。即　　使是一桥之隔的香港，他们也大都“衡阳雁去无留意”，有意越过深圳，哪怕是短暂的停留。
　　是水清无鱼，是高处不胜寒，还是别的地方土壤更肥沃，鱼儿更鲜美？
　　或许都有，或许都不完全是，总之原因很多。
　　但北京天鸿是个特例。1998年，当他们如日中天的时候，当他们在京城有大把土地的时候，当外地开　　发商纷纷“晋京”抢食的时候，他们却南下创业。
　　是偶然还是必然，业内人士疑问；成功还是失败，更多的人隔岸观火。
　　有水土不服的阵痛，有南北文化融合的困惑，但他们还是成功了。
　　这中间，当初带着一帮人来创业的张京钰，便是风雨的见证人，他也是“京派”地产的代表人物，这　　也是我们约访他的主要原因。
　　毕业于北京经济学院的张京钰学的是城市管理专业。“主要是为北京培养城市管理第三梯队的人才”，张京钰说。事实上，张京钰的很多同学都分到了城市管理部门，但张京钰到的单位则是北京天鸿集团，其前身则是北京房地产开发经营公司。
　　张京钰进入正值改革扩张的天鸿集团（原北京房地产开发经营公司）从事财务预算工作。在那里，他广泛地汲取到市场营销、房地产开发经营管理知识，由于爱学爱干，颇受领导好评。高大、率直的张京钰25岁，就成为京城地产巨擎“天鸿集团”下属公司中最年轻的副总之一；28岁，受任于“危难”，南下深圳，1年后，成立“天鸿祈年”，开始打造中心西区之尊――安柏?丽晶。
　　“当时你在北京也非常顺利，对那里的环境也非常熟悉，为什么想到要到深圳来发展”，面对记者的提问，回忆当时的前景， 张京钰说当时自己感觉到自己已经具备了一些能力，应该更上一个台阶，可以出去尝试，接受另外一种挑战，搭建一个平台，来证明自己。
　　当时来深圳，不知道今后会是什么样子，张京钰说他有一种“风萧萧兮易水寒，壮士兮一去不复还”的感觉。 燕赵多悲歌之士，荆柯更是让人扼腕叹息，但深圳不是滑铁卢，张京钰也不是荆柯，在深圳，他闯下了一片属于自己的蓝天。

南下，占领制高点

【地产领导者】：天鸿在北京势力那么大，干得好好的，为什么会南下？
【张京钰】：主要是为了开拓南方市场，天鸿向区域外发展是一个方向。特别是在深圳，这样房地产发展最成熟的地区，应该占有一席之地。在深圳开发产品，也是想在这里，掘取最有用的文化。
　　深圳的开发理念最先进，市场最活跃，产品更多元。20、30平米的小户型 ，大到几百平米的复式。汇展阁竟然卖到几万元的天价，东海花园也是。深圳的市场和北京的市场存在着很大的不同，而闻目睹，见多了就不怕，深圳对我们来说，既是战场，又是课堂。
　　提升优势，提升核心竞争力，要向对手学习，越竞争，能力就越高，对手越有本事，我们也就提升得越快。竞争丛林里生存，有危机，又是本事。
【地产领导者】：：在安柏丽晶奠基典礼，我听到场的北京市领导张百发同志介绍，天鸿来深圳其实有一个故事，那就是两边政府换地的事。
【张京钰】：有的时候，有偶然，也有必然，所有的偶然又形成了必然。
【地产领导者】：能不能句讲一下当时创业的情况？
【张京钰】：其实来深圳的头一年，就是98年，是进行调研的。因为要建立一个公司，启动项目，不是说开始就开始的，一定要对市场非常了解，所以我并没有急着要组建公司，而是花了整整一年的时间，进行深港、珠三角房地产市场的调研。那时候，就住在集团在罗湖大院一个长期空置的套房里，起居和办公都在那个套房里，三个人，其中有一个还是刚刚毕业才三天的研究生（现在已成为我们公司的副总），我们开着一个面包车去跑市场，做调研，从采购临时生活用品和办公用品开始，一点一滴地积累着我们需要的资源，进行着深圳房地产市场和各领域的数据调研工作。那个时候，我是既做老总又做司机，有一次开着面包车去机场接朋友，和朋友同行的以为我是司机，那段时间也深刻的体会到作为特区普通人在生活与工作上的不容易！因为刚过来，没有现成的办公室、在陌生的城市没有熟悉的市场和朋友，和从前在北京时相比，条件相差得太远了。而且一切都必须从头开始组建，所以特别的艰苦，感触非常深，不过也是最难忘的！正是因为那段时间对市场的了解，才有今天公司和项目的成功。
【地产领导者】：你们来得有点悄无声息，一年之后才听到你们的声音。
【张京钰】：悄无声息的来，是因为这是个搁置了的项目，之前，陆陆续续的来了几批人，由于个人问题或者家庭问题又都回去了。到了97年深圳地产开始复苏后，集团决定派一批新锐（其实就三个人）过来，对当地房地产市场和地块进行理性分析，论证是否还有发展的余地，来决定卖掉或者与其人合作开发，所以98年6月到深圳后，我们进行了全方位调研。在这过程中我们看到深圳房地产腾飞的势头，于是经过详细论证，作出了项目启动报告、资金报告、现金流量的财务分析报告，得到集团公司认可之后，决定留下来组建公司，1年后成立了天鸿祈年，正式开始运作。
【地产领导者】：既然这边是一无所有，一拨拨的人来了又走了，而且在北京您已经有了一定的事业，为何会选择留下来 “拓荒”？
【张京钰】：我们不来，这个项目也许就会付之流水了!就像是受命于危难之中，很有吸引力，其实也是一种挑战。我愿意尝试和接受。之前其实并没来过深圳，许多同事和朋友也劝我就呆在北京吧，最终我还是来了。事业上，我觉得每三年我都会上一个台阶，工作十几年都这样，有种预感，觉得可以有实力挑战自己，所以就来了，留下了！
【地产领导者】：今后在深圳的发展过程中，是会突出祈年还是深圳？
【张京钰】：祈年当然还是依托天鸿做百年老店。因为祈年的企业文化也是来自天鸿并和他一脉相承。我相信天鸿会越做越好，祈年也和他一起发展壮大。
【地产领导者】：除现在的安柏丽晶以及中心区的酒店、写字楼项目，祈年在深圳是否还有土地储备，祈年在深圳的发展战略是什么？
【张京钰】：我们还在积极的寻求土地储备。我们现在也在东奔西跑主要是珠三角包括东莞寻找土地储备。我们希望以深圳作为大本营，然后向珠三角的其它区域辐射。珠三角的发展确实非常好，我们需要付出的代价也不高。不象北京，即使在大兴，一亩地也需要一、二百万元。

保值增值是地产的特性

【地产领导者】：这段期间安柏丽晶卖得怎样？
【张京钰】：卖得不错，只剩下一些我们以前预留的大户型。随着中心区的发展，这里价值更加凸显，现在这一带的房子价格都涨了，也有很多人将它拿来办公。
【地产领导者】：不知当时是怎么定位的，为什么没有将其定位为写字楼？
【张京钰】：当时正处于经济低迷期，写字楼市场不景气。另外，相比于写字楼，做住宅的开发周期也来得更快一点。
【地产领导者】：听说还有部分公寓？
【张京钰】：是的，有165间，主要是留给自己经营。事实上，沿深南大道，已经形成了一个高尚的公寓群，有着很大的市场。另外，我们在中心区也在开发一个五星级酒店和一栋写字楼。
【地产领导者】：怎样看待房地产商开发酒店？
【张京钰】：从国内来讲，酒店的历史都非常短，而国外已经有数百年历史。在香港，我们也看到一间19世纪80年代的一家酒店，他们这家酒店从当年的十几间发展到现在的一百多间。但我们很少看到一百多年的普通住宅，对住宅而言，其保值增值也是一件很难控制的事情。由于管理公司和开发公司的利益驱动，开发商卖完房就没事了，物业管理公司也是能省就省，其实资产应该在今后的管理中升值。
　　国外的开发商非常纳闷：在深圳，七八千一平米的房子，搬进去住之后，短短的时间又以五六千的价格卖掉。资产为什么不能保值增值？做地产，就要做永续经营。事实上，在北京、上海就有很多只租不售的高档住宅。
其实，地产也分消费地产和经营性地产。消费地产一下子就没了，而经营性地产象陈年老酒，越经营越旺。
【地产领导者】：在深圳，你们会不会多开发一些这种只租不售的项目？
【张京钰】：那不一定，因为环境不同。在国外，他有一个风险共担的机制。由五到十个单位或个人共同购买，组成一个有限合作的公司，然后交由一家经营管理公司统一管理。开发商也不能退出，他一定要占有20%左右的股份。这样整个经营才有保证，他们就会该维护的时候维护，该投入的时候投入。
【地产领导者】：这可能和中国的土地政策和国外不同有关。
【张京钰】：是的，国外的土地无年限，私人拥有，而中国的土地有年限。
【地产领导者】：你觉得，房子和其他消费品有什么不同？
【张京钰】：一栋房子会保值，会不断的增加其附加值，但车不行。房产可以以房养房，相当于是买了一个水库。投资土地是一次投资 多次受益。而车却需要不断的修车、保养，很少有车回增值的，电脑、手机也是这样。
另外，房子是介于投资和消费之间的一种特殊商品，并且兼具两种功能。证券只有投资功能，没有使用价值，而家电有使用价值却不能保值增值。

南方功于细腻，北方更重气势

【地产领导者】：你对所谓的北派、南派有什么看法？
【张京钰】：北派说得好，有点象讲师团，而南派则是埋头做事，这两种不同的风格需要很好的结合。来到南方以后，觉得南方攻于细腻，北方更注重气势，不拘细节。在镜头面前，南方企业藏而不露，而北方企业则是抢则话筒说话。事实上，该露的时候也要露，回家之后，也要做好功课。很多情况下是道理议论容易，变成现实则很难。另外，北方的理论基础比较扎实，因为北京高校、研究所比较多，潜心做学问的比较多。深圳这样的机构就比较少，即使有一些研究所，也表现得比较浮躁。
【地产领导者】：来深圳已经多年了，您对南北房地产市场最深的感触是什么？
【张京钰】首先，南方的官员更像商人，北方的商人更像官员。在南方，各机构的领导都是“老板”，政策研究里本身就贯穿着商务因素和商务运作，市场的气氛很浓厚。其次，北方，住宅是消费品，其要求大部分在于居住，而在广东住宅已经属于投资品了，对于住宅配套、地段、户型各方面的开发要求都比北方要高许多。第三，就是在具体的住宅功能开发上的差别，南北的住宅的设计功能、居住理念、开发理念有很大的差异。南方注重细节，麻雀虽小，但是一定要五脏俱全，甚至连每个拐角都要形态突出，表现力更丰富，各种姿态都要有，北方的更平板些，实用性就够了；就像南方的山更秀美，一山一水一木都分外妖娆；而北方的山更挺拔，群山峻岭，连绵不断，展示的是一种气势。南方的房子象女人，千姿百媚，各领风骚；北方的象男人，粗犷挺拔，展现的是整体的气势。第四，营销的宣传推广力度。在住宅这方面深圳真的是领跑在全国最前面的。
　　离开北京的时候，那里还没有太多的营销手法和营销概念，就是印制楼书，车体广告或者报纸广告的投入都很小，似乎斤斤计较着费用的问题。做一个售楼处就会让人羡慕得不得了，但是在深圳已经是家常便饭了，房地产营销宣传推广已经是很大气，很理智，目标性非常明确的品牌营销了。另外，整个营销策划中，深圳消费者是很有商业气质的，非常成熟、理性，他们的鉴赏能力、接受能力、需求形态，在其他城市都是难以比拟的。在深圳有经验的策划营销公司，到了内地市场，会感觉做起来轻松很多，基本都能取得不俗的成绩。
【地产领导者】：您认为安柏?丽晶与本土发展商的楼盘有何不同或者独到之处？
【张京钰】如果说粉色的“东方玫瑰园”是一个婷婷玉立的少女，那么安柏?丽晶就是时刻呵护在她身旁的一位绅士！安柏?丽晶占地并不大，但很高，它是一个地标性的建筑物！在很高的、雄伟的建筑上做很细的东西会显得很凌乱，反而会失去它本身的特质；安柏?丽晶的景园并不大，如果采取遮挡性的设计，庭院看上去会很小，所以在外立面、整体风格与周围环境的协调上，我们考虑颇多，根据地块因地制宜，通过整合建筑的气势、廊柱、回廊、规整的树木植被规划来体现欧洲园林的大气，身临其中，让人仿佛置身于欧洲皇家园林和宫殿；安柏?丽晶，它是一个充满英伦风情的精品住宅，注重质量及文化内涵，不但融汇了英格兰贵族气息与意大利皇室园林的烂漫情调，而且具备了欧洲经典建筑风格和精致园林景观，展现的是一种平和、自信与超脱的气质；古罗马下沉式水饰庭园延续了古马罗园林的工整、对称的布局特色；丽景阁、柏景阁的观景洗手间有种让人沐浴在风景之中……而本地的住宅却更细腻，更精致，通过一草一木的完美来表达它的诗情画意。犹如东西方建筑最大的区别：东方园林讲究曲径通幽、亭台楼阁时隐时现、小桥流水，让人遐想联翩！而西方的多像城堡，你只会为它的回廊、树木的规整的气势倾倒。

在北京，支持国安，在深圳，支持平安

【地产领导者】：天鸿作为京派地产的代表来深圳，有没有水土不服？
【张京钰】：老实说，有。一方面，是水土问题，另一方面自身需要不断的改变。房地产是一个属性比较强的产品，首先要入乡随俗，再此基础上又要南北融合。
【地产领导者】：那你对各地的市场和文化定有较深的研究，你对北京、上海、深圳的市场是怎么看待？
【张京钰】：北京市场存在虚火，上海也有虚火，一些概念被放大，而珠三角则是实实在在的买家，这里存在着一个庞大的中产阶级。
【地产领导者】：你对这三个地方的文化是怎么看待的？
【张京钰】：珠三角受岭南文化的影响，比较低调，大家是默默的赚钱，他们语言简练，思想质朴，人也很谦虚。也许他们开着一个奔驰，但他们会在路边的一个大排挡去打盒饭吃，一点也看不出。
　　华东地区他们也做实事，但个性还是比较张扬，上海人实际，但很世故，广东人则比较单纯，不势利，平易近人
【地产领导者】：听说你有一句明言是“在北京，支持国安；在深圳，支持平安”？
【张京钰】：是呀，这是我门参加深圳地产足球大联盟时提出的，做房地产就是要和当地文化结合。不过这句话该改成：在北京支持国安，在深圳支持平安。
　　公司发展的基石就是南北融合。某种意义上，文化体现公司价值。在这点上，广东地区文化相对封闭，而北方则兼收并蓄。南方精巧细致，在产品上有很多优势，而最终要达到国际化、大气，或者高瞻远瞩，就需要南北融合。
我们现在有酒店，今后可以定期的举行一些小沙龙，就经济走向、房地产现象等问题进行探讨。 这样就可以促进文化方面的融合，从产品到建筑的南北融合。
【地产领导者】：祈年的核心竞争力是什么？
【张京钰】：是呀，公司成立五年来，我们也一直在思考着这个问题。从开工到竣工，需要工程人员的精心组织，另外，产品最终卖出去，需要销售部门的人一步步的执行，很多公司认为这两个部门是公司的核心部门，企业的核心竞争力也体现在这两个部门。这两个部门究竟是不是核心竞争力，我要说不完全是。产品的十月怀胎到后来的价值实现，一个项目的好坏，其实在开发阶段就已经决定。所以，一个企业的核心竞争力在开发阶段，一个产品卖得好，那是当年开发的价值兑现。 而且后面的成就是社会各方面的成就，包括各合作单位，如代理公司、施工单位、监理单位
【地产领导者】：你讲的是相对于企业内部的核心竞争力，对企业外部而言呢？
【张京钰】：南北兼融，突出差异化，人无我有。差异化体现在转型，先走一步，闯出一条路。如果说万科是文科，中海是工科，金地是理科，那么天鸿祈年就是商科。一个项目的成败关键是地拿得好，而这靠的是敏锐的商业嗅觉。如今，庞大的国企开始向“泥腿子”学习，以前是轻商，现在则重商，甚至全民下海经商。

黄河拐弯的地方才有绿洲

【地产领导者】：请你谈一下祈年的人才观，团队和个人、空降和子弟兵、海归派和本土派的关系。
【张京钰】：精英和职业经理人是一个概念。个人英雄主义我们不提倡，要发扬团队精神集体作战，但怎样打造团队是一本难念的书。六年了，祈年还没念懂。在深圳这个移民城市，文化上有自己的特点。观念上的差异、兼收并蓄、把这些文化集中在一起，是永久的话题。如今，价值观越来越丰富，而以前则是价值观趋同。要把不同的人集中在一起，在一个平台的背景之下。容易形成一盘散沙，但这又可以把不同人的的优点发挥出来，不过这又需要时间。
　　2004年被定为深圳的管理年。我们首先是用精力抓管理层，用管理层的凝聚力来带动整个公司的人，今年注重中层能力的引导和发挥 。
【地产领导者】：在你的队伍中，北京和当地哪边多？
【张京钰】：一半对一半。北京和深圳的文化差异很大。深圳是一种移民文化，跳跃、躁动，也有创造力。没有靠父辈的关系、背景，自我创业，靠自己打拼，缺点是缺乏团队精神，非常难管理，这里不是指约束而是只非常难认同和沟通。经常换工作，有时候是为换而换。
　　他们的优点也很突出，有新的东西，敢于否定，已经很好了，问题是没有叠加、融合别的东西。深圳是中小企业的天堂，但没有很大的公司，很长远发展的公司，做到一定程度就发生裂变，这或许也和深圳的浮躁有关。
【地产领导者】：那空降兵和子弟兵呢？
【张京钰】：他们既有矛盾，也有统一。空降兵对子弟兵的心态有冲击。深圳人一般很敏感，一有人来，就觉得来是替代自己的，其实不是替代是加入。其实不是所谓的第三者，来取代老婆的位置，谁兼并了谁还不定呢。
有了这样的思想，慢慢就疏远了，沟通也就越来越少了。这样也很难形成一种凝聚的气氛。
　　对空降兵，我们要表扬，但最终，要把他变成子弟兵，最终要让其适应企业文化。这是一个改造的过程，不是替代的过程。
　　问题的关键是企业文化的问题，我们要打造一种包容的文化，海纳百川。另外深圳人的节奏快，静不下来。有时候文化必须靠节奏，靠慢下来沉淀。
　　黄河拐弯的地方才有绿洲。但这又可能带来另一个方面，因为长江拐湾的地方也有可能沉淀沙子、木头。
　　另外，空降兵也不一定是好的，他们可能认为自己是老总请来的，就会更浮躁，想得也更肤浅。海归派因为见得多，看得也比较远和透，但有些地方又不切实际。我们应该看到子弟兵熟悉企业文化、空降兵突破条条框框的优势。
吸引海归也是公司发展的趋势，深圳是一个沿海开放城市，其鲜明的海洋文化对海归也更有亲和力。
　　深圳是眼界小的有钱人，属于个人搏击型，有时候做下来说文化的机会更少。很多人到北京、到国外，当时的感觉不错，但回过头来又融入其中，又现实了。深圳一到晚上，去酒吧喝酒的多，安安静静聊天的少，不象欧洲，一杯可乐可聊一宿。另外，深圳人有一种倦鸟心态，周末组织活动的时候，参加的少。有的人说深圳人是一种经济动物，“30岁的年龄，60岁的心态”，压力指数也全国最高。
　　和倦鸟心态相对应的又是频换枝头，越来越找不到感觉，就象挖井的人，挖井换井。其实，应该看准一个机会，坚持挖下去，但又不能傻挺。有些人为跳而跳，其实该换就要换，该坚持也要坚持。
倦鸟心态变成生机勃勃的心态，需要靠文化来提升。
【地产领导者】：您一直非常重视企业文化和产品的文化内涵，与北京的天鸿集团面对的浓厚的文化氛围相比，深圳是一个文化气息相对轻淡、商业味更浓郁的新城市，在深圳树立地产文化品牌的确不那么容易，您认为是否值得？
【张京钰】：文化来源于生活的沉积，来源于对生活的发现。深圳不缺少文化人，深圳也不缺乏经济基础，但同时深圳又是一个流动性极强、没有文化根底的年轻城市。急功近利的商业心理和香港中西快餐文化的影响，都使深圳忽视了对文化的沉淀与吸纳。于是，大力发展文化产业、加大对文化事业的关注，无疑是城市运营者的责任，而我们的政府也在努力。同时，作为企业也应该为城市文化的发展做出努力。

张京钰简历

　　张京钰，深圳市祈年实业发展有限公司董事长。
1991年毕业于北京经济管理学院工程管理专业，获经济管理学士（现为获清华大学MBA硕士）；同年进入天鸿集团；先后在集团多个下属公司任职，曾担任下属公司副总经理职务； 1998年6月受命南下深圳，同年8月成立深圳市祈年实业发展有限公司。