时间：6月19日下午16：30

  地点：第三空间负一楼圆方园国际睡眠中心

　　【焦点网家具频道】刚刚听您介绍，这个国际睡眠文化中心是国内最大的睡眠文化中心，当时我们建这个中心是出于什么样的想法？

　　【孔健】因为我们在网络布局方面，在全国的一、二类市场他们的主流家具卖场里面，都已经有最大的店了，应该说在无论是面积也好、位置也好，都是排第一的位置，拥有最大的面积。我们在第三空间建这个睡眠中心是希望突破我们以前这种模式，在原来的模式上有一个新的突破，所以我们做了这么一个概念店。实际上这个第三空间的旗舰店跟我们在全国各地推广的专卖店模式是有一点不一样的。比如说圆方园那边会有很多概念化的东西，他有几个概念化的橱窗，你看到那几个样板间是一种橱窗的概念。第一个是“云中漫步”，第二个是“太空探索”等等，有很多新的元素补充进来，都是不一样的。我们希望在原来www.focus.cn的专卖店模式上有一个突破，这一次我们整个店面的规划跟设计也是投入了很多的资金，希望每一年能够有一点进步，特别是在专卖店形象方面。

　　【焦点网家具频道】我们把睡眠提升到一个文化的高度，是不是我们以后进行宣传的一个方向或者是一个概念性的东西？

　　【孔健】实际上睡眠是有很多的文化的含量里面的，包括它的设计，比如说路福这个床，它每一个床、每一个产品，大部分都是由德国著名的设计师设计的，这个设计师的照片我们就在那边有一整幅的喷绘，上面写出来他的姓名、获过什么奖，都是有纪录的。我们觉得设计本身就是一种文化。

　　TEMPUR的床定，包括它的排骨架是对颈椎病和腰椎病是有缓解作用的，这种产品本身就有一种科技含量在里面。

　　是艺术加科技，本身就是一种文化了。实际上，特别是睡眠这个行业，如果深入进去研究的话，它是有很多学问的，我们庄总研究了十年，实际上也一直在自己找一些进步的地方，很多的地方需要完善。而且我们现在发现，有很多东西，因为外国人做这方面的产品历史比较久，他们做得比较我们好，我们一直在向他们学习。圆方园有很多的指标，包括原材料、环保指标，它的甲醛含量各方面，都已经达到了国际水准。但是在很多的高端方面，科技含量方面，包括一些超现实的设计方面，我们有很多方面需要向国外的大牌企业学习的。

　　【焦点网家具频道】中国的老百姓以前对睡眠、床的要求并不是太高，也是近几年才开始追求床的品质或者是品牌，怎么把这个睡眠文化在老百姓消费者心目中进行推广呢？让老百姓接受这种文化呢？

　　【孔健】我们搜狐网的媒体应该对消费者有一个正确的引导，实际上我之前是卖电脑的，之前是在方正。媒体非常多地关注到IT行业，关注到网络，包括通信行业，他们非常关注，但是对于家居行业来说大众的关注度没有那么高。现在一方面是媒体把我们的睡眠行业往一个正确的方向去引导，另外我也想向媒体提议一下，应该加强监督力度，对不合格的劣质产品、不健康的产品要尽量多地去曝光，这样对消费者是一种保护。也是我们公司跟我们的工厂，跟我们的媒体朋友应尽的义务。

　　【焦点网家具频道】我们推出的这几个系列都是一些比较高端的品牌，这些价位是不是只针对一些高端的消费者，有没有考虑过中低收入的消费者？

　　【孔健】实际上圆方园的产品并不是那么贵，它是一个中档的产品，它的市场零售价最低配置的也有七八千块钱一套床，为什么我们没办法把它的价位放到三千多块钱、四件块钱左右呢，是因为我们对品质的要求，我们要做优质的睡眠产品，我们要提供优质的、合格的睡眠环境给我们的消费者。

　　实际上一万块钱均价的一套装并不算贵的，关键看你怎么看待这个问题。如果你买一辆车4万多块钱、5万多块钱的车，甚至7、8万块钱的车都觉得比较划算。但是实际上真正应该投资的是一张床。人解决了温饱问题，就应该去解决睡眠的问题，因为人类有三分之一的时间在床上渡过，这个床跟每一个人都太亲密了，他对你的健康起到的作用太大了、太直接了。如果这样来看待这个问题的话，我觉得这个投资是有价值的。

　　【焦点网家具频道】我们圆方园现在开始做套床，可能包括床头柜什么的，有没有想过做卧房里面的其他家具呢？比如说衣柜方面，把卧室整体的风格统一起来，而不仅仅局限于床品。

　　【孔健】在两年前我们研究过一个概念，当时公司一个高层17173的领导提出了一个概念，“整体卧房”的概念。目前来看，这种趋势从我们家具圈里面，从我们睡眠圈里面还不是那么明显，应该说也有可能有一天这种整体卧房，就像整体厨房、整体家电一样会慢慢流行起来，但是现在我认为还不是很成熟。如果有一天成为主流的话，还需要有一个过程。

　　在现阶段我们定位自己是一个“专业的睡眠产品供应商”，我们致力于提供健康的睡眠环境，一张漂亮的大床，我们先把床的工作做活了，在这方面让消费者有一个保障以后，我想下一阶段，我们也许会考虑这种整体卧房的概念。

　　【焦点网家具频道】那您刚才提到了圆方园自己生产床品也好，包括代理国际的一些顶级品牌。既然今天是潮流发布会，我想请孔总简单介绍一下07年在全球范围内床上用品、床垫这一块的潮流到底是一个什么样的趋势？因为你们代理了几大顶级品牌，应该有这个发言权，请简单介绍一下。

　　【孔健】床垫方面来说，我认为TEMPUR是一支不可忽视的力量，刚才他提到他是第一名，因为第一名一个相对来说价位比较低端的产品，他在中高端的产品里面，在一千美金以上的床垫里面他是第一名的。另外TEMPUR从这几年的销售统计来看，他的销售额增长非常迅速，我觉得不只是07年，今后TEMPUR这种床垫会是一个方向，它有可能就像弹簧床垫取代了硬板床一样，可能会取代弹簧床，这是一种新的潮流。到那个时候有那么多人使用TEMPUR这种材质的话，TEMPUR一定会由一个高端的产品变成一个大众化的产品，让每个人都可以使用这种产品。当它达到一定的量的时候，它的成本就会降下来。

　　【焦点网家具频道】我们关注到现在国内很多企业都在使用这种所谓的“太空产品”，包括我们熟悉goodfeel的一些品牌也在提类似的这种产品，能不能简单介绍一下两者之间有什么区别？

　　【孔健】市面上我也见到过流行这类的产品，具体什么品牌我就不太记得了。不过有一点，TEMPUR这种材料它最早是应用于美国的航天飞机的，然后在欧洲转为医疗器械行业使用，作为医疗器械的填充料的材质。它在欧洲当时作为医疗器械行业出口的时候，它就有最严格的医疗器械行业的技术认证。TEMPUR这种材质经过这么多年的发展，经过医疗器械行业品质的提升，他在健康方面、在安全方面应该是绝对没有问题的。

　　【焦点网家具频道】有一个国际认证是吗？

　　【孔健】对，它是一种更安全、更放心的产品。经过这么长时间的发展，它在国际上有2万多个医院和4万多个医生在推荐使用TEMPUR的产品。如果您经常出国的话，到日本的东京，到法国的巴黎及如果您想买一个TEMPUR的枕头，我们能够提供具体的地址，让您在那个城市能够销售TEMPUR的产品，TEMPUR在全世界都有他的销售网点，他是一个全球化的公司。国内的这种材质是“记忆棉”我们也去接触过这类的产品，如果也曾计划推出国产的“记忆棉”产品，但是后来我们放弃了，因为我们拿着这个材质的产品去检测，发现了一些问题。所以我们放弃了。但是我并不是说所有的记忆棉都不是合格的，但是我觉得消费者在选择国内的记忆棉的产品的时候，可以要求它出示一个质检的检测报告，对消费者是一个保护。虽然说几百块钱的枕头是无所谓的，但损失了健康那是不好的。

　　【焦点网家具频道】刚才您说的TEMPUR会取代弹簧床，但是现在您代理的一些品牌包括路福现在还是弹簧床吗？

　　【孔健】路福是弹簧床垫，圆方园现在大部分图行天下的床垫也是弹簧床垫。

　　【焦点网家具频道】那圆方园自己慢慢会不会也会采用TEMPUR这种材质和技术？

　　【孔健】目前TEMPUR这种材料的配方就像可口可乐一样，这个材质有一个配方的，必须用这个配方才能生产出这种产品，而且它是一种专业的产品。也许有一天，通过某种合作的方式，我们也会使用TEMPUR这种材料，但是现在圆方园产品线里还没有。

　　另外TEMPUR这种材质它比较昂贵，它床垫都是按公分来卖的，比如12公分多少钱，15公分跟31公分的价位是不同的，主要是材质使用的量不同。

　　目前来看，像我们定位中高端的产品，如果使用这种材料的话，可能消费者在消费能力方面可能会有问题。

　　我说到的TEMPUR材料将来可能会取代弹簧床垫，单并意味着现在就取代了弹簧床垫，这只是一种趋势，以后谁也说不准。目前弹簧床垫在我们国内还是被很多消费者认可的。

　　【焦点网家具频道】可能在高端产品方面比较容易取代的。

　　【孔健】对。

　　【焦点网家具频道】我们目前圆方园代理TEMPUR，不是想采取这种代理的方式以销售换技术，以后自己学习来做这方面的产品。

　　【孔健】圆方园做到现在跟我们的合作伙伴合作都是非常诚信的，我们合作了这么久基本上没有什么很大的摩擦。他也不会担心我们使用他们的技术。TEMPUR这种材料更严格地来说是他的品质的控制和他的配方是核心竞争力，同样感觉的产品，因为它实际上是一种化工材料，它如果对品质控制如果达不到他那个标准，未必就是一个好的产品，有可能对健康会有一些损害，都有这种可能。

　　【焦点网家具频道】经营模式上，这三个牌子是最近才代理校友录的吗？之前没有吧。

　　【孔健】我们之前跟TEMPUR在2年前就有合作，我们的直营店做了一些代理，就是一小块，做了一点尝试。感觉这个产品消费者的反馈，包括市场的反映我们都比较满意。另外最关键的是我们自己使用了这个产品以后，感觉到确实是那么健康的，跟他宣传的，跟他传达给我们的信息基本上是一致的，所以我们在去年的时候加大力度，我们作为我们一个主力的业务来推广，我们也收到的比较好的市场反向。现在我们在一、二类市场的布局已经基本上完成了。

　　【焦点网家具频道】这让我我突然想起了美克美家的模式，美克最早也是做制造业的，它后来跟伊森艾伦一起合作，现在发展成为自己生产，开自己的专卖店，自己的独立店的形式，你们的模式有一点像。一些国际品牌进入中国市场需要寻求一个在渠道方面健全的方式。从这两个方面对比，圆方园跟美克有点像，因为你现在也正在跟国外的一些大品牌在合作，也在做中国市场。也有这么大的卖场。我现在关心的是除了在深圳，在未来的时间里面圆方园会不会也在其他的城市用这种形式开这么大的店？

　　【孔健】这只是我们一种尝试，我们还有其他的一些长远的计划。我觉得这个店如果我们尝试成功的话，我们仍然会去复制。现在我们的代理商经过这么多年的合作，他们积聚了一定的实力，我们有好的模式的话他们会毫不犹豫地去推广。我们有一批非常忠诚的代理商，非常有实力，他们是我们宝贵的财富。也可能我们会去做这种类似独立店go2map的模式，但是我们还会做很多的探索，向别人学习。

　　【焦点网家具频道】对比美克有共同点，可能走的路有点像，不同点是美克是直营店，你这边是跟经销商合作得更多。

　　【孔健】我们在北京、上海、广州、深圳是直营店。我们销售这一块又分两块，一部分是代理商，全部100%的代理，另一部分是直营。

　　【焦点网家具频道】直营的店的数量有多少？

　　【孔健】10%的比例。

　　【焦点网家具频道】这个旗舰店是你们完全自己厂家来做。

　　【孔健】对。

　　【焦点网家具频道】你们会从生产型的企业以后直接面对消费者，以后包括在终端品牌方面要做很多的工作。因为你们以前只是发展你们的渠道，发展你们的代理商。有一点像卖场的感觉，从这个产品品牌逐步变成商业品牌了。

　　【孔健】我们实际上也面临一个转型，在三年前，我们最近两三年的发展还是比较快的。在三年前我们算是一个软床行业的一个老品牌。但是没有太强劲的发展，我们在2年前我们做了很多的工作。从现在来看，我们的店面数量包括网络布局，我们的模板市场已经基本上完成了。也就是说我们在一二类市场，在主流市场，我们的店面形象也好，我们的销售也好，我们的人员培训也好，都已经至少做到60分。

  现在我们有一个盈利的模范店在那里，我们周边复制是很容易的。因为下一步的中心重点工作会在品牌运作这个方面。

　　【焦点网家具频道】模范店一般都是自己直营吗？

　　【孔健】除了四大城市以外都是代理商。

　　【焦点网家具频道】以后后期应该会引进一些零售、连锁方面chinaren的管理型的人才进来。

　　【孔健】对。

　　【焦点网家具频道】因为你们一开始涉足这个零售行业了。

　　【孔健】我们也是摸着石头过河。

　　【焦点网家具频道】我们最近了解到很多在行业里面做得比较大的一些家具类的企业，都在开始做自己的平台，包括我们了解到的宜华他们现在也在做类似于上万平米的体验馆，产品基本上都是自己的产品，有一部分也是贴牌的，代理的，都在朝这条路子去走。包括我们看到的科宝博洛尼都是这样在做的。可能在未来这是一个趋势。

　　【孔健】有可能是一个趋势。

　　【焦点网家具频道】2007年圆方园的品牌战略有什么计划？

　　【孔健】我们有一些计划，最希望将来在媒体上能够看到我们的这些宣传。

　　【焦点网家具频道】会不会考虑找代言，或者上央视这种品牌计划有没有？

　　【孔健】我们已经在一年多前开始做计划了，我们有一个共同的朋友在帮我们做这个事情。

　　【焦点网家具频道】是不是找明星代言？

　　【孔健】那个可能没有。

　　【焦点网家具频道】那圆方园旗下代理这么多品牌，而且很多都是国际知名的牌子，会不会把我们圆方园本身的品牌给弱化掉了？

　　【孔健】第一个，他们针对的是不同的消费者，针对不同的消费群体。第二个，圆方园他所在的商场跟路福所在的很多商场是不一样的，这个店比较特殊。实际上在很多外部的主流市场里面，圆方园跟TEMPUR不是在一个店里的，他们都在不同的地方。

　　【焦点网家具频道】目前圆方园和RUF—BETTEN也好，和这些国际品牌有这些合资厂校友录的合作，是吗？

　　【孔健】我们现在没有合资。

　　【焦点网家具频道】如果圆方园现在目前代理几大品牌以后，在整个床上用品市场来讲是什么样的地位，是不是目前现在国内最大的一个床上用品品牌？占到多大的比例？

　　【孔健】我个人认为，在我所看到的市场里面，因为全国的主流市场都都去过，我们的店面面积跟商场里面所处的位置应该都是排第一名的，应该是最大的，排第一块的。在销售方面，因为现在家具行业并没有一些很权威的调研机构去做非常精确的统计，但是在很多市场里面的表现来看，我们举几个例子，温州店一个店的销售额能够占到商场软体销售份额的50%以上，到这种程度了。

  我觉得在第三空间，我们这个店，在软体里面应该也要占到50%，至少50%，因为我们的营业面积已经占到整体的50%以上了。

　　【焦点网家具频道】下半年你们有什么推广计划？

　　【孔健】现在在跟央视谈，应该很快就有所行动。

　　【焦点网家具频道】谢谢孔总接受我们的采访。

　　【孔健】感谢焦点网家具频道。