2004年7月的一天，江城赤日炎炎，29岁的浙江温岭人范正军心里也是火烧火燎。“雨丝”(化名)化妆品牌被欧莱雅集团收购，新公司高层决定，将“雨丝”原有的全国150多个经销商缩减至45个。有确切消息称，范正军的湖北天华公司在缩减范围之内。代理“雨丝”的销售已占公司全部销售的一半，失去“雨丝”，每年就失去了约千万元的销售额。 
    范正军四处托人求见欧莱雅中国区销售总监，每次均被婉拒。有密报称，总监一天后将从武汉乘机飞往重庆。范正军立刻买了张同班机票。眼见总监被前呼后拥送进机场，他悄悄跟在后面上了飞机…… 
    勤扒苦做 “扁担”成了老板 
    范正军出生的下楼村，是温岭市最穷的村子。小学时，他就帮家里插秧种苗。13岁那年，他自己做豆腐赚了7元钱，高兴得要死。 
    初中没毕业，他就辍学了，在中巴车上帮人卖票。在浙江，男人窝在家里不出去做生意，就会被人戳脊梁骨，1992年，他来武汉给姐夫打工。 
    姐夫在汉正街只有个两平方米的小摊。范正军干的是“扁担”活，每天起早摸黑，一个月400元钱。 
    尽管十分卖命，姐夫却嫌他口笨舌拙，向他姐抱怨，“你弟弟一点用都没有”。 
    自尊心很强的范正军，更加省吃俭用，拼命劳作。到1996年时，他终于用攒下的钱入了姐夫的股。 
    “从商以后，我从来没有一天放松过”。每天早上6点钟，他就“自动”醒来。 
    标新立异 引进“香水加油站” 

    1997年春，广州市场出现了一种“香水加油站”，商家将不同香型的大瓶香水(每瓶50或100毫升)，每次分5到7毫升卖出，顾客花费不多，就可一次买好几种，轮换着用。 
    多年来，作为奢侈品的香水，都是整瓶购买。这种消费方式，违反传统习惯，很多老板担心没有市场，都不敢进货。小范看到了却眼前一亮，因为多年经历让他了解到：湖北人喜欢求异求变、精明节省。 
    在武汉市场尚无人经营时，他率先引进“香水加油站”。结果表明，该产品利润可翻倍赚，此后这种“香水加油站”在武汉风靡一时，直到现在还有人销售。他不断推陈出新，并由此赢得了货品新鲜、齐全的口碑：“找小范进货，东西全，经常有惊喜。” 
    1998年当他独立门户时，很多老板自然纷纷找他进货。一开张，生意就很好。 
    敢冒风险 代理名牌提升“江湖地位” 
    “要做就做最好”。生意壮大后，他在汉正街化妆品市场找了个位置最好的门面，装修也很上档次，“让来打货的人觉得放心”。1999年，批发生意达到巅峰，销售相当不错。 
    “雨丝”卖着当时最贵的口红，一管七八十元。该公司不满足只在商场销售，也开始在汉正街寻求批发渠道，直接开发省内市场。 
    化妆品属快速消费品，经营风险很大，进了货就不能退货。雨丝公司要求，代理商必须一个月完成30万元的进货量。一些批发商不敢压钱进去，放弃了这个机会。 
    汉正街一向卖的是便宜货，“雨丝”在这里究竟有没有市场？范正军凭直觉认为，人们钱包会越来越鼓，高档化妆品也肯定有销路。于是，他的公司成为雨丝代理商。 
    在雨丝公司的帮助下，该产品销售扶摇直上。更重要的是，名牌化妆品代理商的身份，提升了他在业内的“江湖地位”，顾客认为他实力雄厚，对其他品牌的销售也有刺激。 
    除去雨丝，他还成为了“三源”、“柔迪”、“雅倩”等品牌的武汉代理商，有了丰富的产品线，生意良性发展，越做越大。 
    追上飞机 总代理权失而复得 
在几个品牌中，“雨丝”是范正军的支柱。当总部可能取消他的代理权的消息传来，他知道，自己不能“坐以待毙”，于是有了开头的一幕…… 
    上了飞机，他说好话换了位置，坐到总监身边，随之展开感情攻势，什么“我跟‘雨丝’这么多年，感情深厚”云云。他还拿出数据：头一年，他销售雨丝产品300万元，此后，每年增幅起码30%以上……他还拿出上飞机前做好的市场运作方案，并表示，今后公司会尽一切力量做好雨丝品牌。 
    总监耐心听完他的话，淡淡说了句：我们考虑一下。 
    一个月后，范正军接到通知，正华公司不仅被保留代理权，而且扩大代理区域，由鄂东区代理成为湖北省的总代理。 
    独辟蹊径 品牌店开进写字楼 
    去年年末的一天，范正军听一位朋友说上海一家化妆品品牌折扣店，经营思路很奇特：专卖世界化妆品名牌，价位要比商场低三四成。嗅觉敏锐的范正军觉得其中商机无限，第二天，就坐飞机到上海去考察。 
    经过很短的筹备，范正军在武汉一栋高档写字楼里开了个化妆品店，专卖国际知名品牌化妆品。 
    店面以明显的价格优势和独特的环境形象，吸引了一些写字楼、星级酒店白领和金领。店中每天人流量不大，只有20多人，但80%的顾客都不会空手而归，一个人“留下”四五千元是常事。 
    范正军开始在省内市场复制品牌折扣店模式，吸引当地有钱人。不到半年内，已在黄石等地开了4家。他说，今年的目标是达到全省开10家店。