|
“人情展业”与“面子营销”的背后 |
|
| 2005-12-26 14:46:15 来源: 点击次数: |
保监会近日公布，截至目前，全国共有35家代理机构、6家经纪机构、4家公估机构、2家经纪分支机构、1家公估分支机构停止经营，退出保险市场，并根据相关规定对这些机构办理了许可证注销手续。这些当初急于投资作为朝阳产业的保险中介行业的中介机构，为何来去匆匆呢？
记者从监管部门了解到，这部分中介机构退出市场的最主要的原因是股东在投资设立中介机构时对市场的了解非常模糊，在实际业务运作中，渠道和方法又非常单一。根据业内专家分析，这些实力薄弱的保险中介公司由于自身技术含量偏低，主要靠打“擦边球”和“人情生意”来争取业务；部分公司甚至为了业绩上能有增加，在开展业务的过程中，不惜采取违法违规的经营方式，不仅给市场造成了很大的混乱，而且对自身的发展也设置了障碍。
当前，在我国保险销售人员的心目中，大量充斥着“人情展业”和“面子营销”等习惯和意识。这种相对滞后的保险市场营销观念恰恰折射出整体市场营销手段缺乏规范性、市场环境分析缺乏系统性等问题。通过“人情展业”或者“面子销售”，保险交易不是发生在正常的保险主体之间，而是基本发生在有特殊关系的人群之间。由于他们之间通常比较信任，也愿意将交易的利益让与有特殊关系的对方，即使对方不一定需要保险或不存在某种保险的利益需要。保险市场上许多很人格化的交易，西方人很难理解，只有中国人理解这种“关系”交易。其中，既有桌面上的交易，也有通过暗地里的动作促成的所谓“交易”。实际上，后者是与市场经济的规则以及保险原理相背离的。有一点很明确，那就是保险营销一旦变成了“人情”展业与“面子”销售等意义上的“关系销售”，就开始背离了自身存在的主旨，而逐渐滑入非理性的“人格化交易”的陷阱之中。
在中国这样一个对“关系”有独特“市场”的国度里，有很多的人情和面子在其中，使得保险营销竞争中的公平性经常会受到冲击。而且，在“关系销售”的背景下，由于客户与保险企业的员工结成了利益共同体，往往容易产生比较严重的商业道德危机，这也不利于保险产品市场的良性发展。通过“人情”和“面子”销售保险产品，还容易导致人们进一步忽视保险自身的保障功用，并且在潜意识中，仍按照传统的文化观念和意识形态，将保险中介视为“掮客”，使得各类保险中介的社会认可度低。
随着近年来保险业的快速发展，公众对保险的重视程度不断提高，因此，理性回避风险的价值取向应当尽早确立。对于公众而言，对保险交易的选择完全基于自身风险规避的需要，而不是基于与交易对象的关系，如“人情”、“面子”等等，这才算得上是理性的选择。 |
| 【大 中 小】 【关闭】 |
|
|
|
