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保险行销新锐——理财规划师 |
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| 2005-12-26 14:44:39 来源: 点击次数: |
近期，“理财规划师”这个词频繁出现在保险公司的招聘职位中，保险公司也乐于以理财规划师来招徕生意。习惯了面对营销员的消费者觉得理财规划师挺神秘。那么，理财规划师是群什么样的人？他们怎么入门，怎样才算合格呢？
招聘门槛很高
与普通营销员的高中学历要求相比，理财规划师的准入门槛无疑要高出许多。本来嘛，连一般人都觉得，理财规划师应该掌握先进的理财理念，具备专业的理论和技能，在教育、银行、保险等方面成为专家，为客户制定方案时，能提出更多合理的建议。
无需回避，在国内，理财规划师尚属“幼儿”，还刚刚起步。唯其如此，对于被聘并成长为一个合格的理财规划师，其实困难不少。
友邦保险在去年4月就正式推出理财规划师(简称FP)培训和认证。据友邦上海分公司助理副总裁刘嘉平介绍，友邦财务规划师的招聘条件甚至高过一些外企白领：学历本科以上，要有2年以上的工作经验，过去两年平均年薪不低于4万人民币，年龄在25到45周岁之间，最重要的是没有保险从业经验。除此以外，还有一系列的软标准，比如对未来是否有所抱负、市场经济中主动性如何、与人沟通的能力等等。应聘者通过外勤营销主管和经理的初步面试后，还要接受公司的考察。就友邦一年半来的实践看，面试通过率目前稳定在70%左右。
其他保险公司理财规划师招聘的准入条件，基本与此类似。那么，各项硬件指标提高了，被聘了，是否马上就能做理财规划师呢？不然，还必须经过严格培训。
培训要过三重门
通过面试后，这些准理财规划师们将面临的是“培训+业绩+考核”的综合培训。
从友邦的培训来看，要学习基础保险学常识、原理，通过代理人资格证书的考试，随后还将进行金融理财、会计、税务、商业管理等金融专业课程的培训。课程设置的专业性很强，强调实践与理论结合的重要性等，同时有必修和选修之分。据有关负责人介绍，这些规划师在接受培训期间，每天都有回家作业。
理财规划师的基础培训结束后，外勤主管将配合培训部门进行市场销售的实践。据了解，保险公司对这些规划师的各项考核也都高于一般营销员，业绩要求一般为代理人的3倍，考勤标准比代理人高10%。而且，公司都有专人跟踪，考察每天的客户拜访和销售情况。
保险公司人士表示，目前招聘来的人都没有保险从业经验，全面盯人培训，是为了培养他们良好的工作习惯，培训和考察的结果表明，友邦的理财规划师绩效为普通代理人的3到4倍。
但是，也有些保险公司只教授一些销售技巧和应对的话术，然后号称进行了理财培训，如此培训出来的理财规划师的能力便难免会打“折扣”。
问题是，培训合格，仍不能以一个真正合格的理财规划师身份展业，因为下一步还需要认证。
无权威认证的困扰
理财规划师的出现给保险行销带来了新意，也成为保险公司开拓高端市场的有效手段。然而，作为新生事物，国内的理财规划师缺乏统一的认证标准———而这成为这个行当发展的绊脚石。
目前理财规划师都由保险公司自行考核认证，难免就有保险公司和营销员打着理财规划师的旗号大放烟雾弹。笔者接触过沪上某新开业保险公司的理财规划师，他对金融常识说不出个所以然，不仅制定的“财务规划”漏洞百出，甚至把笔者的个人开支和家庭开支混为一谈。问到“理财规划师”这个头衔时，他说这只是通过公司培训后的一个称谓。看来理财规划师因所在公司不同，难免会良莠不齐。
俗话说没有规矩，不成方圆。业内人士指出，理财规划师要良性发展，需要出台统一的认证标准。在欧美国家和我国香港地区，理财规划师被定义为专业的保险金融人才，有专门的行业机构考核认证。而在国内，理财规划师还刚起步，有人估计，如要建立起理财规划师的标准认证，恐怕还需要8到10年的时间。在统一认证标准没有出来前，怎么办？各保险公司都应该自律，严把理财规划师的质量关，防止“理财规划师”的金招牌在其萌芽状态就蒙上灰尘。 |
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