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保险营销也有大学问 |
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| 2006-2-3 15:56:28 来源: 点击次数: |
在商业行为中，博弈成功会给自己带来利益，但博弈并不是一帖万能药，在很多利益上的胁迫，计量是行不通的，比如感情、比如地域文化或者风俗习惯。在保险行业里，一些国际上默认的观念也好、体制也好，马上搬到中国是不现实的。上海人向来不缺乏小的思想、小的情趣、小的灵机一动，但大思想、大情感、大胸怀总是离我们欲近还远。
我们在宣传保险的时候往往不是从观念上着手，而是施以利诱，告诉你这个东西返还有多少，弄得现在不少人仍然觉得保险是个跟股票功能差不多的东西。这就像一包好端端的话梅，为了吸引小朋友去买，在里头赤裸裸地放一张搜集后可以中奖的纸头，不干不净让人觉得挺恶心。
现在的城市宣传都在鼓励市民要大气，我们做保险也不能只光顾着短期利益。红楼梦里所谓的大户人家，就是把房间拉开，距离拉远，从主人房到书房，从怡红院到潇湘馆，一定要走上一段路，当然这段路不能无聊地闲逛，要有风景可以赏玩；保险也是如此，说服一个客户买了保险，你还要告诉他功能、用处、有更好的险种要通知他，客户出了事情你也要过去服务。这才是一种大气的销售，可以长久的销售。
在目前保险难做的阶段，我们会不自觉地拿国内的保险体制与国外的作比较、找差距，那些更科学的管理的确要引入国内，但我们也不是要求立马见效果。对于一个领导者来说，民众的热情，时而理性，时而疯狂。领导者能不能把民众的热情导向恰当的方向，实在是一门高超的艺术。目前我们的政策可以说还是在推保险行业的，但我们在宣传的时候还应该在导引社会趋向方面富有责任感。
外国人保险意识强，发了工资第一件事就去买保险，这些习惯并不是一蹴而就的，国人现在在向好的方向发展，这艘观念的大船正在缓缓驶向东方。在推广保险的过程中，一些公司、营销员不明白放弃是为了更大的收获，往往都以为先下手为强，凡事争先恐后，却不知道还能后发制人，后来居上。保险这个东西有时候就像人与人之间培养感情一样，是急不得的。并且在面对现实的诱惑和欲望时，无论保险公司的决策还是营销员个人，能够断然选择放弃，不仅需要勇气，更需要远见。 |
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