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知己知彼 巧售保险 |
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| 2006-2-3 15:55:35 来源: 点击次数: |
对于任何一个刚刚涉足到保险业的营销人员，学会知己知彼，了解自己客户的需求将是一门“必修课”，也是这些人未来在展业中能够获得成功的重要“筹码”，多少人梦想着以此做到百战不殆。
现实中，能够真正在展业中牢牢把握住这一点的人却寥寥无几。尤其是对于出口信用保险而言，学会并灵活运用这一点就更是难上加难。由于出口信用保险承保的客户基本上是外向型企业，买家在异国他乡，千里迢迢的直线距离加上独特的异域风土人情、文化背景和政治环境无疑都成为信息交流的天然屏障，这也令出口信用保险客户经理们连了解国外买方都难以做到，更不用说承保、理赔和追偿工作。
然而，作为一名进入公司不到两年的新员工，中国出口信用保险公司广东分公司客户经理陈日湘，却在实际工作灵活运用了在东方文明古国有着千年历史的这一传统谋略。也正因为如此，陈日湘在短短时间做出了让同行们认为是不可想像的业绩。2003年，陈日湘实现承保金额1.33亿美元，全年申报保费近110万美；2004年1—6月，他个人承保金额已达到1.9亿美元，申报保费近140万美元，超过2003年全年水平。
许多出口企业与国外买家打交道多年，企业自然认为保险公司对买家了解颇深，对出口信用保险的认识有一定障碍，固定的思维模式经常是出口企业遭受损失的诱因。
知彼从何而来？“要成为出口企业背后的专家，从买家所在国的政治风险到买家自身的还款能力入手，做到企业不知道的保险公司知道，企业无法判定的风险，保险公司给出合理的风险系数评定。”一向勤奋、刚毅的陈日湘为自己拟定了工作目标。
先知彼，再知己，最终做到知己知彼，百战不殆。了解买家风险后，陈日湘坚持在实践过程中不断创新，为每个客户设计制定个性化的出口信用保险方案、倡导业务规范化管理及大限额申请前必须进行详细资料分析。他通过承保公司第一宗深加工出口结转业务，为国内出口信用保险公司在探讨加工贸易及三来一补承保问题研究上迈上新台阶。
广东美的集团一海外买家因业务纠纷而拖欠货款达50多万美元，陈日湘了解案情后，第一时间前往企业，与企业共同制定了追讨方案。仅用两个星期就帮助企业成功追回50多万美元的货款，并协助解决了买卖双方的业务纠纷，有效地维护了出口企业与买方继续合作的关系。广东科龙电器股份有限公司自2003年投保后，实现出口金额2.5亿美元，同比增长1.63倍；顺德星辉电器制品公司是一家小型的民营企业，投保之前业务徘徊在年出口金额300万美元左右，投保后，2003年当年实现出口金额800万美元。
《孙子兵法》有云：知己知彼，百战不殆。“在现代竞争越来越激烈的经济社会中，关键是怎样活学活用。”陈日湘笑着说。 |
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