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什么样的促成话术效果好？ |
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| 2006-6-21 9:21:22 来源: 点击次数: |
诚如上一节所述的，促成话术有好几种，而这些话术相信大部分的营销员都使用过了，或许有人用了却没有预期中的效果，希望知道是不是还有效果更好的促成话术。问题是不擅长促成的营销员，当务之急是要让自己习惯开口促成，而不是多方探寻是否有何效果更好的话术，可以轻松地达成促成的目的。
促成话术固然具有强迫客户签约的效果，但签不签约决定的主权还是在客户手中，促成，基本上只不过提供客户一个做决定的契机罢了！
例如下面这个常用的促成话术：
“×太太，果汁一罐也要二十元，再加上面包、巧克力等等一天也要一百元左右，将这些钱花在小孩子的零食上，只会使小孩子的牙齿变坏，何不将这些钱用来买一份保险呢！？一天只要一百元就够了！”
乍听之下，的确可以让客户感受到营销员劝戒自己不要浪费的苦心，同时提醒自己将这笔钱放在更有益的用途上。老实说，这套促成话术可以说是老掉牙了，对于早巳习惯营销员前来拜访的客户来说，早巳听腻了，可是奇怪的是，即使重覆再说一遍，还是会产生一定的效果。
因为，目前各个家庭生活水准可以说相当富裕，“没有钱”“负担重”只不过是种借口。就算营销员这么说，客户也不会因为购买了保险，就真的把孩子的零食费用给省下来。营销员这番说辞，只不过给个台阶让客户下，让客户有做决定的契机罢了！还犹豫不决的客户，或许正等着营销员这番话呢！
踏入促成阶段时，话术有没有效果，不是营销员可以随意判断的。心中一定要有一个观念，只要能成为契机，就放心大胆地使用；失败的话，就当成是一次促成试探，只要再等待或创造下一次的机会就可以了。
[公式 27]
◎签约，不是由营销员来决定，而是由客户来决定，促成话术只不过是提供客户一个做决定的契机！
◎没有一种促成话术一定会成功的，千万不要本末倒置，一味地追求有效的话术。
坐而言不如起而行。 |
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