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秋季营销顺势而上 |
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| 2006-10-16 16:50:18 来源:中国保险报 点击次数: |
秋天是收获的季节。在这个季节中对保险营销员而言，既有机遇也有挑战，机遇是客户的收入有所增加、资金逐渐回笼，加上各公司都会为全年任务进行冲刺并由此带给营销员诸多“利多”。挑战的是，有更多的事务需要营销员去处理。那么如何做到顺势而上呢？以下策略可供参考：
一、开船趁涨潮——做到适时而动，顺势而行
从市场面分析，许多企业在前三个季度都专注着耕耘，到了第四季，企业全年的赢余面才逐渐明朗化。
“温饱想保障”，这时效益好的企业潜在保险需求和保险欲望将被进一步激发出来。
从客户情况看，由于“大河涨水小河满”，各行各业的客户到第四季度收入会有大幅度增加，有的单位有丰厚的年终奖等，所以这个季节也是促成的黄金季节。从各保险公司和团队看，或因任务的压力，或欲再创“辉煌”的需要，在第四季度都有可能采取力度更大的业务推动，来提高发展速度，并因此势必对营销员释放出更多“利多”。因此，市场有需求，发展在加速，这是第四季度不可逆转的发展趋势，滚滚的发展“潮流”将是这个季节的一个重要发展特点。诚然，许多营销员都能认清这个形势，做到与时俱进，并从中得到实惠。对营销员来说，在“春耕”时已做了大量的工作，现在到了“秋收”时候，千万不能大意。
1.要制定销售计划。根据自身的实际情况和公司的要求，制定切合实际的销售计划或年终冲刺计划，使自己的发展步骤与公司的发展合拍，与团队的发展同步。
2.要树立必胜信心。首先要肯定自己，其次要激励自己。要看到自己以往阳光的一面、积极的因素以及辉煌的战果，要相信别人行，自己一定也行，“信心是使航船扬帆的骤风”，只要按公司的部署照做，再造一个奇迹并不是什么天方夜潭的神话。
3.要提高执行力和行动力。在面临第四季度又是个人发展的机遇时，如何有效地将机遇转化为业绩、转化为战果呢？关键要靠行动力，“说一千道一百”，不如扎扎实实将计划付诸于行动之中，否则机遇就会稍纵即逝。因此，朝着自己架设的指路明灯前进，八九不离十将会在“秋收”中取得丰硕的成果。
二、一引其纲，万目皆张——做到因事制宜、各得其所
在第四季度中，要做的事情真的很多，今年的工作需要总结，明年的工作需要计划，教训有待吸取，成功的经验有待升华，有发展的事也有服务的事，有增员的事也有育成的事等等。在“上面一根针，下面千条线”的这些繁杂工作中如何做到因事制宜，各得其所，重要的是要处理好轻、重、缓、急的工作。这就要求营销员在销售中要有节奏感，做好时间管理，把需要处理的各种事务分解到每一天，并把每天该做的事做到心中有数。如果安排得当，那么就能够兼顾各方，使繁杂的事务变得井井有条、轻松自如了。因此，营销员要做到以下四个有机的结合：
首先，要把全年的“秋收”冲刺工作与第四季度工作有机结合起来。第四季度工作与全年“秋收”冲刺工作既有区别又有联系，最明显的区别是第四季度工作是综合性的，它不但有销售任务，还有增员、服务等基础性工作，而全年冲刺更侧重于业绩上的冲刺，更强调“单项”上的表现。两者之间的联系就是第四季度工作做好了，能够促进全年“秋收”冲刺任务的完成，而全年“秋收”冲刺任务的较好完成，反过来也能促进第四季度的基础建设更加厚实。
其次，要把“秋收”工作与增员工作有机结合起来。增员是寿险公司一个永恒主题，但许多团队往往在业绩“冲刺”过程中顾此失彼，使增员工作出现暂时的“空档”。一些基础工作，如育成、培育以及持证工作等都有可能随之而来地被弱化。为了避免这种现象的发生，就要坚持“两条腿走遍江湖”、“双箭齐发”的发展策略和始终不渝地贯彻“两手抓、两手硬”的发展方针。
再次，要把“秋收”工作与服务工作有机结合起来。大家坚信，从服务中能够寻找新的增长点，服务是寿险公司生存与发展的生命线。但有的营销员在任务的压力下，往往就把这一“生命线”给忘了，其结果只能是杀鸡取卵，搬起石子砸自己的脚。因此，要切记：在任何时候都不能以牺牲信誉为代价，“业绩之果”需要拥有良好的品牌和信誉之根，否则一切就无从谈起了。
最后，把“秋收”工作与来年“开门红”有机结合起来。我们常说：一步主动，步步主动；一着不慎，满盘皆输。其实如果第四季度的工作能够做得很出色，提早完成各项任务，那么你就有更充裕的时间与精力，去考虑来年开门红的事情，至少能做到早计划、早安排、早行动。 |
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