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如何拉近与客户的距离

2006-10-16 16:55:55 来源:中国保险报点击次数:

    新人疑惑：

    刘强刚刚结束新人培训，主管便深情地说，他已经完全具备了展业的素养和技能。于是，便硬着头皮上阵了。一个月的时间里，他每天都在担心中度过。担心亲朋好友不买他的账，担心手头没什么“资源”，担心三个月后无法转正……刘强不知如何摆脱目前的困境，他甚至开始怀疑自己是不是真的适合做寿险营销？

    方案一：设定一个明确的目标

    让我们先来看一个故事：

    一支在撒哈拉大沙漠探险的英国探险队遇

    到了最可怕的事情：不但迷了路，而且连水都没有了。大家都很恐惧，这时，队长说他还有一壶水，但在穿越沙漠之前，谁都不许喝。于是，水壶在队员们手中传递着，那沉甸甸的感觉使大家绝望的脸上又露出了坚定的神色。终于，探险队顽强地走出了沙漠。当大家用颤抖的手拧开了那壶支撑他们精神和信念的水时，每个人都目瞪口呆：从水壶中缓缓流出的，不是水，而是——满满一壶沙子。

    从上面这个故事中，我们得出什么结论？目标会产生信念，而清晰的目标会产生坚定的信念。

    寿险营销是个极具挑战的行业，必须不断给自己设定新的目标，树立远大而明确的理想，才会不断进步，达到成功的彼岸。文中提到的新人刘强，其实一直都在担心和犹豫之中徘徊，实际的工作丝毫没有开展。由于缺乏明确的目标，工作也就没有头绪，由此陷入更深的担心和不安之中。这是个恶性循环。所以，要走出这个困境，需要振作精神，在全面了解自己所负责的具体情况基础上，制定出切实可行的工作目标和实施措施。只有这样，新人刘强才会走出目前的迷宫。

    方案二：拉近与准客户的距离

    万事开头难。刘强的问题在于不知从哪儿迈第一步，由此导致把面临的困难无限扩大化，心理压力越来越大。

    对于寿险营销员来说，良好的准客户关系是至关重要的。也许，新人刘强可以从建立和发展自己的准客户关系入手，来打开自己的工作局面。如果能设身处地的为准客户着想，把自己看成为准客户解决困难的人，你便走上了成功之路。下面的问题可能会对新人有所启发：

    1.谁最有可能购买你的产品和服务？营销就像号脉。你需要搭准脉搏，把握正确时机，确定是否合适的时间或状态与准客户打交道，推销你的产品。

    2.准客户的问题是什么？无论是大是小，你的工作就是设法化解这些问题。忘了你在推销商品，试着推销能解决准客户不便的好办法。

    3.你是否为准客户利益最大化作出了努力？处处考虑准客户的切身利益，保证准客户利益最大化，才能与准客户建立起牢固持久的关系。有了准客户的支持，你的营销才有保证。

    4.营销对象是否有足够的诚意与你合作？如果没有，还是应该继续去发展下一个准客户。

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