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接触中高端客户细节决定成败

2006-10-16 17:01:11 来源:中国保险报点击次数:

寿险营销员每天风里来雨里去，披星戴月地进行拜访，非常辛苦。我们知道：在营销的过程中整洁的衣着仪表是赢得客户好感的第一要素。但是部分客户特别是中高端客户对营销员的一举一动都会非常在意，只要稍不留意，就会遭到他们的拒绝。所以从一开始跟客户接触，直到最后成功签单，营销员如果能够自然流露出让客户满意、赞赏的举止，并且恰到好处地展现自己良好的人品和专业素养，就能很快地让客户接受。笔者认为，接触中高端客户至少需要注意以下六个方面的问题：

    约会时间不迟到

    约会不能迟到是每一个营销员都明白的问题，但是在现实生活中却经常违反这个最基本的礼貌。特别是在交通日益拥挤的城市里，遇到约会，如果不能安排出足够的时间，就很容易因为堵车而误时。而往往那些中高端客户的时间观念非常强，所以一定要尽量早出门，给客户留下好印象。万一因意外耽搁了，就应该立即给客户打个电话，告知实情并表示歉意，或重新约定时间，以表示对客户的尊重。

    专用车位不能停

    随着营销员收入的提高。我们已经有不少业务高手开着私家车展业了，但是千万不要为了显示自己的“阔气”而随处停车，特别是不能停在标有“专用”字样的车位上，因为它可能属于某个特殊人物，或许就是你正要拜访的公司老总。如果一时不知道停在什么地方合适，可以询问保安，或者干脆停在离楼房较远的位置。宁可自己多走几步路，也不要有尴尬发生。

    擦净鞋底进房间

    进入客户房间时，请务必注意将鞋底擦干净，不要把污泥带入客户的家或者是办公室。可别小看如此细小的动作，许多大客户就是被营销员这种礼貌而周到的举止打动，而不再对营销员警惕和歧视。

    征得同意才落座

    一个人的家或者办公室是客户的私人“领地”。营销员作为一个客人，不论你与该客户已经接触了多久，营销员都不能反客为主，只有在征得客户同意或者受到了其示意的情况下，才能礼貌地点头入座。

    乱堆乱放不应该

    未经允许，别把你的东西放在客户打扫干净的家具、地板或是地毯上，特别是营销员夏天展业时经常带的玻璃杯等易碎物品，更不能随便乱放，以免不小心发生尴尬，给客户留下你毛手毛脚的坏印象。

    亲自参与最重要

    如果能够让这些大客户亲自参与到保险营销的过程中来，就能激发起他对保险的需求。比如，你可以拿出自行设计的“客户终身利益回报图”，让客户亲自寻找自己和家人的保障利益和缴费计划，这样的亲自参与，往往比营销员单方面解说有效得多。

    以上仅仅是接触中高端客户的6条细则，但是营销员必须记住，优雅得体的行为一定要自始至终地贯穿在整个营销的过程中，决不能有半点松懈。而且在展业过程中还要经常总结，因时因地因人地把握好一些细节，只有这样才能够让客户对你产生好感，最终和你签单。

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