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支招新人:自信来自于实力 |
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| 2006-11-27 10:14:58 来源:中国保险报 点击次数: |
胡文榕所提到的“紧张”与“不自信”，这是我们代理人展业中的大忌。展业从自始至终是不能紧张的，口气和肢体语言都要显示出自信，特别是向客户论述投保的必要性和迫切性时，都应该带着不容置疑的肯定语气。内心的紧张在很多时候，还暴露出我们自己对保险条款掌握和领会的不够深刻，运用中不够熟练。正因为我们对产品不够熟悉，才使得心中没底，担心客户的问题无法解答，自然谈不上会有随机应变的自信。这就要求我们必须潜心学习保险条款，涉猎金融领域的知识，仔细研究分析客户实际情况，做到有备而去、从容应对、信心十足。
我接触的新人中，类似胡文榕这样的心理困惑很普遍。心理的调整，要重新定位自己的角色，从内心要有一种主动的态势，不要有“求”于客户，而是对客户有“要求”。我们去接触的客户都必须符合投保的基本条件，并不是任何人都能投保的。我们首先要做客户的“仲裁者”，能够为谁服务，我们掌握着主动。同时要注意与客户交流中，做必要生活化的铺垫，拉近彼此的心理距离，不要急功近利，也不能光谈保险。面对对保险还尚不能清晰理解的客户，我们需要用生活化的事例比喻，形象生动。比如：我就常常将保险与汽车的备用轮胎做比，备用轮胎为一辆汽车在未来漫长旅途中的不确定性做出了确定性的安排，保障了汽车更顺畅的前进。这些都为客户接受我们提供了更多的可能。我们要用自信来打开客户的心灵，而客户对我们从内心的接纳也更好地激发了我们的自信。
爷爷奶奶替孙子孙女投保买单，要诚信告之孩子的爷爷奶奶，投保幼儿死亡险，条款规定必须是父母是投保人，这是为了避让道德风险。而孩子的保费又是爷爷奶奶亲自出的，针对爷爷奶奶疼爱晚辈的心理，我们可以建议在保单上特别写上爷爷奶奶对孩子的祝愿。爷爷奶奶看到后会非常满足和欣慰，对于为孩子的投保支出更是情愿。比如：减额缴清，当爷爷奶奶与父母在投保中意见不一致时，我常常会建议他们可以做一次性减额缴清，最小保额大于等于1万元。
保险应该做成杂家，不一定要就保险谈保险，比如：像胡文榕所提到的家庭，就可以和孩子的爷爷奶奶谈谈老年生活与保健，与孩子的父母畅谈孩子今后的教育，这就要求我们平时多积累医疗保健、心理、教育等方面的信息和知识。同时一定要加强保险专业水平，很多事情都是这样，只要我们懂，就一定是自信的。(中国人寿南京市分公司第四营销部主管(1999年4月入司)明星俱乐部成员) |
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