|
支招新人:心胸宽阔 路更长久 |
|
| 2006-11-27 10:15:25 来源:中国保险报 点击次数: |
首先,我想直率地表明我的态度：我认为，作为一名合格的代理人,在客户已经与别的公司代理人签了合同之后,再要求、暗示、设法使客户退保转而引导客户购买自己公司的险种,这种做法本身在我看来并不合适,违反了作为保险代理人的职业道德。因为保险没有错买的,只有最合适的,这样一来,客户的退保造成他本身保障缺少的情况,这就对客户造成了一种风险。如果我们代理人把心真正放在客户的利益上，只要觉得对方购买的产品合适、有价值，就应该是高兴的。的确，作为每个代理人，特别是新人，能够在众多的竞争者中脱颖而出，取得签单成功是一种具有诱惑的挑战，是自身价值的显现，但这一切比起客户的利益来说，都是微不足道的。我们的心胸宽阔了，今后的路也就更长远。
其次，从客户犹豫的情况分析，客户回复说，不敢轻易动用这笔费用，怕生活中随时都有需要，这样的话我认为完全是托辞，说明他对购买保险本身产生了动摇。以我个人的分析，新人在劝客户退保以及服务的过程当中，让客户对保险或保险公司产生了不信任，使得他不敢再向保险公司投保。如果真是这样，是一件很惋惜的事情。我不知道新人是如何说动客户放弃曾经与其他公司的合同的，也许新人在阐述自己想法时是无心的，但可能给客户微妙中传达一种对保险产品和保险公司不放心的念头，这对我们的保险事业是非常不利的。在展业中我们应该努力，使客户越来越认可保险，越来越信任保险公司，这才是保险营销最正确的展业方向。
建议：这位代理人应该重新与客户建立信任关系，真正从关心客户的角度出发，从头开始，探求客户需求，真正从客户角度出发，为他考虑未来的风险规划，做到真正为客户考虑。产品本身并不重要，重要的是你对客户的关心,对方会感觉到。最后，也许客户还需要时间，我们应该给客户考虑的机会和空间。
如果我是这位新人，在我知道客户已经与其他公司签订合同，并且我也认为客户所获得的保障是有益的，我一定会鼓励客户坚持这份保障。同时，我不会觉得自己丧失了机会，我会一直以客户为真心朋友，长期交往，并不断地给予对方健康的保险理念，分析和设计客户的保险需求。我相信这位客户在今后一定会在我这里投保的，我的用心一定会得到客户的热情回馈。(信诚人寿江苏省分公司“信诚2005年度百万圆桌协会MDRT奖”) |
| 【大 中 小】 【关闭】 |
|
|
|
