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营销要找准六个点 |
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| 2006-11-27 10:14:31 来源:中国保险报 点击次数: |
随着保险市场进一步放开，保险经营主体逐渐增加，营销市场竞争渐成白热化，有些营销人员由于营销技巧欠缺，业绩平平，难以为继，而被淘汰出局，有的营销员则不断总结和摸索营销技巧，业绩持续攀升，成为营销战线上的顶尖高手。那么这些营销高手有何秘诀可供借鉴？为此，笔者曾利用一年多的时间与中国人寿保险公司单县支公司的300余名营销主管和营销精英促膝交谈，并下农村、进机关，陪访营销，亲自体验，总结出寿险营销的六大诀窍，愿与大家共享。
找准闪光点
营销员入户后，首先是要介绍自己的身份，所代表的公司，这家保险公司目前的经营状况、发展前景等。让客户对你所在的单位有基本了解后，若客户愿和你交谈并认为把钱投到你的公司安全、可靠，有效益、有保障后，才能谈及下步签单。否则，任凭你把险种的优点说得天花乱坠也是枉然。因此，营销员必须对所在公司的情况了如指掌，可向客户介绍公司近年来的发展速度、每年的客户增长量、灵活的经营机制、可观的人均产能等“闪光点”，来打动客户的心，让客户有早一天投入，早一天保障，多一份平安的感觉。
找准着力点
营销人员决不能盲人骑瞎马碰运气展业，而应在你选准进攻目标之前，对选定的客户多方搜集信息，如户主的职业、家庭成员状况、年龄结构、经济来源、资金积累等，特别要对客户户主的文化程度，平时嗜好，亲友关系等有个初步的了解，再制订工作方案，如到客户家中先讲什么？后讲什么？向他销售哪种是最合适的险种？预计客户会提出哪方面的问题，如何对答等，找准着力点，在充分准备的基础上，再登门销售以免展业时临阵“卡壳”，影响自身形象和展业效果。据调查得知，凡是准备工作充分，着力点正确的营销员，签单成功率在40%左右。
找准亲和点
营销员销售保险切忌开门见山，应采用迂回方式因人制宜地找些客户感兴趣的话题，如时事新闻、农业科技、致富信息、国企改革等，投其所好，逐渐靠近，不断融入，从增进彼此友谊中加固感情基础，尽量和客户的服务关系转化为友情、亲情关系，以起到水到渠成的效果。特别要注意在客户遇到困难时营销员千万别溜之大吉，那是难得的亲和机会，应主动鼎力相助，以换来投桃报李。
中国人寿山东单县支公司营销员孙青海，视客户如亲人，当客户出险时，主动为客户挂号，拿药，寻找病床，买营养品，借钱为垫付医药费，客户非常感激，不但全家投保了意外险、康宁险、鸿泰险等四个险种，还动员村里10多个客户主动投保，起到了点亮一盏灯，照明一大片的效果。
找准切入点
营销员对保险知识的讲解，一定要讲究艺术性，并非是讲的越多越专业越好。专业性强客户感到乏味，废话多则效果适得其反，急于求成则欲速而不达。因此，营销员对客户的宣导一定要抓住要害，找准切入点。
在讲解时尽量做到言简意赅，客户耐听。保险条款不一定为每个客户都一条不漏地全面讲解，而是要摸透心理，因人而异，盯着客户注意力讲就可以。讲解时要巧妙运用身边最典型、最有说服力、最有教育意义的人和事。讲案例一定要耐人寻味，动人心弦。讲风险意识要正面引导，恰到好处，千万别急于求成。否则，煮熟的鸭子也会飞走，只要客户能听进你讲的故事，迟早会成为你的客户。
找准辐射点
营销员的险种销售瞄准某一大目标时，一定要选准有影响力、有说服力、有辐射带动性的客户作为主干线，若他们能签单成功，就能影响带动一片。为此，可分行业、分领域地进行，党政机关、企事业单位，先做他们主要领导的工作；其次是办公室、文秘工作人员。行政村、自然村除干部、小队长外，还要做专业户、联合体、民营经济大户、致富带头人的工作，只要这些有影响的人一签单，其他人的工作就容易做了。
国寿单县支公司蔡堂营销部营销员支保柱，在一个行政村销售保险时先签了村支书、主任、会计的单子，在这个村一下带动了20多户。
找准圆满点
营销员拿到客户的签单，表明对客户的服务已经开始，你一定要以诚信为本，千方百计使你的服务尽快跟上，力争达到服务零距离，特别是有影响、有加保能力的客户，一定要通过诚信服务让客户长期信任你，认同你。营销员不妨一试。
例如，记住客户的生日，送生日贺卡、蛋糕，参加客户家中的红白喜事。生产上当参谋、传信息，利用营销员占据县城、乡镇的地理优势，代客户交电费、电话费，代买代卖农副产品，只要你能融入其生活圈中，做了总有益处。要知道人人都有逆反心理，自己说了一万个好，不如客户替你说一句好，切忌那种签了保单，给了收据，扭屁股就走的做法，那样到头来只会搬起石头砸自己的脚。 |
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