作者：文杰

　　在与准客户的初次会面中应当如何迅速有效地发现准客户的需求点并使其对我们的产品产生兴趣，这是我们所有业务同仁都必须面对的问题。而如何准确地为准客户把脉，让准客户说出有效的信息，这就需要我们对准客户做出有效的发问。

　　那如何进行有效的发问呢？这对于华泰人寿的业务管理者来说，在团队发展过程中是常常要面对的问题。许多刚刚进入行业进入公司的新人实战经验较少，面谈技巧不够丰富，对整个销售流程中各个环节的了解也不是很深，往往在约见完客户后感觉一无所获，不知下一步该做什么；或是在会面时被客户提出异议或拒绝就手足无措了，无法将销售流程进行到底，最终丢失了准客户；更严重的还可能导致新人对行业、对自己失去信心，从而发生人员流失。

 
　　怎么样才能提高新人初次会面的成功率呢？最佳的方法就是培养和训练出新人在销售中有效发问的能力。新人在会面时往往绝大部分的时间自己说个不停，而准客户只在一边做个旁听者，业务员和客户之间没有形成互动，这很难使客户融入我们的销售过程。身为一个优秀的销售人员，你对客户提出一个有效的问题，他的注意力就会集中在这个问题上，就会迅速地融入我们的销售过程，这样我们就能很容易发现他的需求点并让他产生兴趣。所以在初次会面时我们要遵守5/55规律，就是说自己只用5分钟的时间来提出问题，而留55分钟的时间给准客户去回答问题，因为说话的人是最快乐的人。我们要陪养新人掌握各种发问技巧来收集客户的准确资料、发掘需求点和引导客户作出正确的购买决定。比如封闭式问题，开放式问题，暗示性问题，假设性问题等等。下面我就简单和各位华泰同仁分享一组初次会面成功率较高的经典问题。

　　1．请问金钱对您为何重要？（是为了了解准客户的价值观，发掘他自己内心的需求）2．您有哪些目标是需要金钱与规划才能达成的？（了解准客户的目标，是担心养老，大病，医疗，还是子女教育等）3．您目前的资产当中有多少是可以用来协助达成目标的呢？（使你了解客户目前大概财务状况，并使客户自己在心中开始盘算他未来要如何才能达成心愿）4．您直接或间接的接触过保险吗？（开始介绍保险的意义与功用，针对客户的需求对症下药，解决客户的担心，帮客户完成他的心愿和目标）

　　当然，有效发问的方式还有很多，这还要靠业务员在展业的过程中不断地进行发掘与总结，我们要时刻牢记：有效的发问一定会成为你促成初次会面成功的关键！
(华泰人寿北京分公司)