作者：张昕
衔接培训是一种长期的，形式多样、内容丰富的培训，培训的对象为入司半年以内，特别是入司三个月以内转正的新人。它所要解决的是新人在经过一段时间的展业实践之后所遇到的实际问题。这些问题大致可以分为两大类：一类是心态问题，一类是技能问题。如果这些问题能够及时通过各种方式方法予以解决，新人就会健康成长、继续前进，否则就会一蹶不振，最后导至脱落。
在实践过程中，衔接培训是其中最正规、最系统、最有效的方式方法之一。衔接培训就是要为新人把脉导航，找到问题所在，为其指引正确的前进方向。因此，各公司应当下大力气抓好衔接培训，把衔接培训持续地、有规律地进行下去，让其发挥它应有的巨大作用。
新人心态问题
许多新人一开始就存在心态问题，因而导致信心不足，失去了拜访的动力，常常表现出畏难情绪，羞于见客户，更不敢在熟人面前提及保险的事，总是觉得这项工作是在求人，是低人一等，没有脸面。主要是对这项工作的意义和前景认识不足。
衔接培训要深化保险的意义和功用的学习。可以引导学员谈谈自己的切身经历，或者亲眼所见，或者自己身边发生的事例，引申到保险的意义和功用上来；对于行业前景、行业的认同度，可以引导学员联系实际，从自身发展角度，将保险行业与自己周围的厂矿企业、商业单位做一个现状及远景的比较和分析。
新人技能问题
新人普遍存在技能不高的问题，这是衔接培训要解决的主要所在。每个人技能的差异点不同，但都与销售流程有关，所以，衔接培训要解决新人的技能问题就不得不重提销售流程。但这绝不是对销售流程的简单重复，是销售流程的进一步深化，是新人在岗前培训班上学到的销售流程经过了市场实践以后，带着所遇到的问题对销售流程的重新认识和学习，这种认识和学习是更具有实际意义的。
重温销售流程
1.客户开拓
这是营销工作最重要的一环。没有客户，确切地说没有准客户，一切都无从谈起，新人首先必须解决这一问题，新人入司后，在做了几个自己身边缘故客户的业务以后，很快就面临客户开拓的问题，他们必须学会不断开拓新客户，才能逐步成长起来。衔接培训要分析学员的大致情况，有针对性地进行指导，例如，是不会寻找准客户？还是不知道去哪里寻找准客户？亦或是羞于拜访，懒于拜访；准客户应具备的条件是否已弄清楚并能够灵活运用等等。
2.接触前准备
接触前的准备往往关系到拜访的成败，实践中许多新人事先没有做好准备或者根本就没做任何准备就去拜见客户，致使给客户的第一印象欠佳而导至拜访失败。衔接培训应当告知新人，接触前的准备程度与拜访成功率是成正比的。
3.接触
许多新人不见客户便罢，只要见了客户就“开门见山”地谈保险，让客户唯恐退避不及；有的新人不分时间场合，一律按自己的工作安排去拜访客户，有失礼节；还有，许多人也知道接触前必要的“寒暄赞美”，但话说不到点子上，让人觉得很不自在等等，这些都是导致新人展业失败的一些重要原因。
4.说明
在条款和保障计划说明方面，新人更是把握欠佳，往往不是照本宣科就是信马由缰，从而导至客户听不懂或者是被误导；更多的时候是没有把要讲的保险话题与客户的生活很好地结合起来，至使客户认为谈保险是打扰了他的工作和生活，买保险则是影响了他的正常生活。衔接培训就是要不断地培养新人把说明做得如“春雨润物细无声”般美妙。
5.拒绝处理
没有拒绝就没有营销。如果没有拒绝，人们便可以自觉到柜台上来买保险了，所以，营销员必须正视拒绝，接受保险营销就会遭遇拒绝这个事实。衔接培训应当让新人认同这样一个行业特征，做好心理准备，打好心理基础。
拒绝处理的要点是换位思考，站在客户的立场上去分析和解决问题，关键是始终以客户为中心。
6.促成
在促成方面，新人往往易犯两个极端的毛病，即不敢尝试促成和一见客户就急于促成，后一种情况要比前一种情况多。衔接培训是要告诉新人签单的过程是一个循序渐进的过程，即不可在时机已经成熟时也不敢去促，又不可在时机还没有到来之前就一味地促。要让新人明白，客户最终跟我们签单，源自他内心的愿望，而绝不是我们促的结果。
7.售后服务
许多人不重视售后服务，更多的新人不懂得售后服务对于保险营销工作的重要意义，更不了解将来大量的客户就是来自于已成交客户的转介绍。
衔接培训要让新人明白，行业的竞争乃至营销员之间的业务竞争归根结底是服务的竞争。要想赢得客户的青睐，获得更多的客户就必须做好售后服务。售后服务要因人因地因事制宜，不可千篇一律、一成不变。
8.其他方面
如：怎样结合自己的实际情况做好目标市场定位，这是一个十分重要的衔接培训课题，对新人将来的职业生涯有重大影响。目标市场定位取决于营销员的生活圈子、经历阅历、生活习惯、个人性格、文化修养、兴趣爱好等方面。衔接培训是给新人做一种透彻的分析和有益的指导。
另外，诸如：怎样开发高端客户；怎样建立和维护客户影响力中心；怎样养成运用营销活动管理工具的习惯；怎样安排好时间管理；如何确立自己切实可行的职涯规划等等，都是衔接培训要解决的问题，也应给予必要的指导。
