冒建国

　　创新性

　　老一套的展业方法越来越不灵了，我们寿险营销员的行销方法很需要创新。只有创新，你的行销方法才会日渐成熟；只有创新，你才能成为寿险行销的顶尖高手。

　　所谓创新就是要求我们寿险行销人员，无论是去拜访保户，还是促成、送保单等等都要尽可能地想出好的方式。如我们一味地采取机械式的拜访，对一些保户适用，对另一些保户就不能适用，这时就需要改变我们的展业拜访方式，让其具有创新性。面对陌生客户，我们往往采用拉家常、谈生意的方式打开话题，在双方谈到投机时再扯到保险的话题上来，让保户在无意中进入保险角色，但对另外一些客户往往这种方法就不能成功，这就要求我们要想出另外一些方法来打开客户的心扉，达到与客户拉近距离洽谈保险业务的目的。

　　全面性

　　有人说寿险营销员应是多面手。确实，我们寿险营销员应该注重各种知识的学习和积累，尽可能了解金融、保险、家庭理财等方面知识。只有具备多方面的知识，你才能称得上真正的展业高手，成为一个称职而出色的业务员。

　　我们有两位业务员同去拜访炒股的客户，一位业务员上门推销时只谈保险的好处、保险的发展前景等等，避而不谈保户最关心的话题——证券、股票，而另一位业务员在知道其是炒股的行家后，专门读了一些股票方面的书籍，了解当前股市发展的方向以及目前走势好的股票，与客户交谈时由于有了共同的话题，双方一拍即合，最后客户不但在这位业务员这儿购买了保险，还成了至交。由此可见，作为寿险业务员，如果掌握了全面而丰富的各类知识，你的寿险行销也一定会很出色。

　　合作性

　　俗话说：“众人拾柴火焰高”，我们寿险营销员要想尽快开拓保险市场，只靠一两位营销员很难启动市场，必须靠众多的营销员来共同开发市场方能显出成效。尤其在平时的展业中，有时一个人去拜访一位陌生客户，总有一种畏惧感，总感到底气不足、缺乏信心，而且在与客户交谈时往往容易陷入尴尬的局面；当两个人一同去拜访时，你会觉得底气十足、信心百倍；而且当你与保户洽谈中遇到尴尬局面时，另一位业务员会马上想法转变局面，并且能集中两个人的智慧，想方设法攻克保户不相信保险的“堡垒”，进而达到让其投保的目的。

　　从上述这个典型的例子，可以看出“合作性”有时不失为一种“成功”的行销法，而且以男女双方相互搭配合作为最佳。因为男女伙伴各有各的优势，遇到男客户，男伙伴可以先打开话匣；遇到女客户，女伙伴可以先打开话匣；进而男女伙伴共同合作努力，达到成功营销的目的。

　　灵活性

　　灵活性，顾名思义是要求我们各位寿险业务员无论在展业中，还是在做其它相关寿险工作时，都应具有灵活性。谁掌握了灵活性，谁的寿险营销工作就会做得很出色，因为善于动脑筋、想办法，即头脑灵活的业务员往往都是展业高手。

　　中国人寿广东分公司的王金涛先生，在国内寿险界创下了个人销售保费累计最高、个人拥有客户最多、获个人销售最高大奖的奇迹，被誉为“全国寿险之王”和“淘金王”。他勤于动脑，善于应用灵活性的方法去推销保险产品，如用台历、挂历、旧报纸作为保户生日礼品，设立拒绝卡，为顾客义务拍照等等方法。我们寿险业务员也应充分发挥灵活性，采用多种方法与客户进行沟通，这样你的保险营销之路才会越走越宽。

　　服务性

　　在我们保险营销生涯中，无时无刻不渗透着服务，服务始终是贯穿于保险营销的全过程。从我们寿险业务员一踏进这个行业起，就意味着你为公司、为保户要尽职、尽心服务。

　　随着中国加入WTO，国内寿险市场竞争越来越激烈，这就要求我们各家公司、各位业务伙伴，要想方设法以到位的服务来打开保户的心扉。保险公司除了不断调整适应各个层次保户需求的新保险产品外，还要不断强化理赔等服务观念，业务员要多角度、全方位地为保户提供方便，做到想保户所想，急保户所急，让保户满意为止，使保户把你当成知己朋友乃至“亲人”来看待，服务到这种层次，你的服务才算做到家。这时，你的保险营销也会在保户的转介绍下遍地开花，进而创下辉煌业绩。所以业务员千万别忽视“服务性”这一成功法宝，切记：服务质量与业绩始终是成正比的。