首先，我想重新界定一下何为高端客户？我认为真正意义上的高端客户除了有较丰厚的经济基础外，还要有良好的教育背景，至少拥有较高的学历，气质、修养等素质较好的。我觉得单纯有一个好的经济条件，是不能把对方定位为高端客户。当然，这仅是我个人的见解。

　　面对高端客户最重要的是把握这类群体的特质。比如：他们大都工作繁忙，时间紧，所以我们去拜访时一定要深入了解到对方工作时间，找准时间点；同样，这类客户往往“高处不胜寒”，他们的内心深处比较孤独。我们应该用真挚的情谊和关爱去接近对方，多交流生活化的东西，他们自尊心都很强，不要直接去谈保险，这会让他们感觉在受人指点支配，非常反感。更重要的是要把握住对方最担心的是什么，我认为他们最担心的就是哪一天会突然没钱了。掌握住这一点，“风筝”的线就应该能握在手里了。我一直相信，最好的营销员不是要卖一个固有的产品，而是在与客户交流中共同将一个理念打通。

　　我们应该努力让客户认可这个观念：一个人的身价不是由资产决定，而是由保障决定。作为他们的朋友，我们要设法使对方认同，为自己、家人、朋友选择保险保障恰恰是责任心、爱心的体现。同时要明示对方，由于工作的密度和紧张，他们会存在外出率高，心理和身体承受压力大等重重风险，而且对于他们身后的资产要强调目前保险收益是不交遗产税的，这也是他们所看重的。把这些强调出来，这类客户一般都会认真思考的。

　　有一个例子很能说明问题。不久前，我接到一位32岁女士的咨询少儿保险的电话，她是硕士学历，是我们当地一大型企业的老总。我提出和她面谈，她明确表示只需要把资料送来马上就离开，因为工作很忙。我当时意识到这样主动来咨询保险，意识是很好的。我没有派团队的业务员去，自己按指定地点去为她送相关资料，我从见到她面到离开不过30秒时间。在我回去后，我一直和她保持手机短信联系，我从不和她提保险，我一直很真心的关注她的工作和生活。并在她不知情的情况下，以我所了解的信息，为她孩子默默做了一份详尽的保险计划书。

　　直到有一天，她主动邀约我喝茶，并在其间很轻描淡写地谈到，有两家寿险公司已经为她孩子设计了保险计划书。也就是在这个时候我知道在我和她交往中，还有别的代理人在与她联系。我将带在身边的计划书拿出来送给她。计划书中有我们与另两家公司的产品非常详尽的比较，内容一目了然，坦诚而客观。

　　很快我收到了她一个电子邮件，她最终决定在我这里投保。她邮件中最后一句话，很让我感动：“我从未见过像你这样专业的保险代理人，我决定在你这里买保险不是因为看重你们公司，而是看重你这个人。”现在我们成为了好朋友，她后来又为我转介绍了好多高端客户。而高端客户的转介绍，成功率往往较高。

　　由此，我们可以看到，面对高端客户不要占用太多时间，掌握对方的需求点最为关键。同时要展现你人格魅力的一面。比如：专业、敬业、善良等等。总之，当客户认可业务员本人的时候，我们就接近成功了。

　　吕艳

　　太平人寿安徽分公司飞虹部 高级经理

　　2002年元月成为太平人寿安徽分公司营销员