“站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。

　　—主持人　袁婉珺

　　袁婉珺(主持人)：初次会面怎么与高端客户达到比较好的沟通，达到从陌生到建立初步的信任，拉近彼此的心理距离，走出破冰一步？自己有什么经验与伙伴们分享？有没有什么建议？

　　褚东东(中国人寿保险股份有限公司精英俱乐部金星会员，中国保险协会金圆桌特别大奖——金伉俪奖，MDRT顶尖会员)：成功吸引成功

　　我有一位高端客户是全国十大农民女状元之一。与她是在一个偶然的机会碰到的，交换名片后，约时间到她的公司拜访。当时她正在练习演讲稿，准备参加在北京人民大会堂举行的表彰会。我说：“过两天我也去人民大会堂接受表彰。”她听后表示很佩服，使她产生了很强的认同感，惺惺相惜，一下子打动了她。我接着说：“我要非常努力工作，取得更好的业绩，才够得上为您提供更好的服务。”这番话拉近了彼此的距离，很快消除了心理隔阂。

　　我一直想去拜访某房产公司老总，可惜没有机会。一天我又从他公司走过，看到公司的广告，不抱着让他成为自己客户的心态，只想着见个面，锻炼锻炼自己的心态，与他联系会面。一见面，我说：“这个城市有两个出名的人物，一个是房产公司的您，一个是保险公司的我，我买了您公司的很多房子，您一直没有成为我的客户。”他听后哈哈大笑，一下子打破了僵局。

　　与客户的相识、交流终应有破冰的一步。怎么让客户认同你，对你刮目相看？他们的眼界比较宽，比较挑剔，取得初步沟通后，他们其实也比较好接触，走进他们的心里面并不难。高端客户缺乏心与心可以交流的朋友，不像生意上的朋友，没有利害冲突。家里的很多事情都想着我，喜事、杂事、烦心事，成为信得过的朋友。关键是怎么从“走近他们”到“走进他们”，让他们从心里真正认同你。

　　我认为，自己首先要获得成功，“成功吸引成功”。要重视积累客户，从知识、素质、服务质量等各方面提升自己，自己成功了，才能更好地和客户沟通，取得客户的认同。

　　你不一定在保险上，在其他方面获得成功，在社会上有一定知名度，有一定特长，没有心理障碍、自卑这些无形的东西制约自己，才够得上服务高端客户的资格。

　　与客户一起成长，不放弃中小客户，服务好他们，他们很可能是你未来的高端客户。

　　一位高端客户最初成为我的客户时做的是一张70元保费的保单，这么多年过去了，他的事业取得了成功，现在在我这里已经做了100多张保单。

　　张英(2005年唯一荣获中国人寿保险股份有限公司精英俱乐部钻星会员称号，中国保险行业协会第一届、第二届“保险之星”奖，MDRT会员)：初次交谈注意关键词

　　应特别重视与高端客户的初次交谈。像写作一样，与高端客户的初次交谈也有关键词。应从人的本性上挖掘一些东西，把对方当成朋友，才能一见如故。当对方把你当成朋友，成为你忠实的客户后，自己有保险需求时会想到你，或者其他客户有需求时他也会介绍给你。

　　高端客户层面高，喜好与普通客户有所不同。会面前要了解他的喜好，准备好交谈的关键词，见面后投其所好，比较容易拉近距离。

　　如上海流行玩玉石，我就了解一些有关的鉴赏知识，见面后谈谈玉石，比较容易消除陌生感。与高端客户也谈谈热门的国寿上市等资讯。

　　我有一位搞管理的高端客户，他爱好写作，写东西比较好。我对写作一直很感兴趣，初次见面后我说自己也想写些随笔一类的东西，请他指导一下怎么取笔名、写作的内容、格式。双方聊得比较投机，我提出邀请他参加产说会、客户联谊会，对方欣然同意了，为下一步的谈单打下了很好的基础。

　　高端客户对有些问题比较敏感，所以说话的语气、语调上都要注意，为了更好地把握客户言谈举止的潜台词，我还学习了不少心理学方面的知识。高端客户一般是转介绍的，对方答应会面还是比较谨慎的，我注意不要打扰对方太长时间，初次会面一般十多分钟。