张静华　　中国人寿大连市分公司中山营销服务部精英协会主席

　　展业成本可以分为两种：一种是时间成本，一种是财务上的投入。

 
　　做保险营销必须要明白一个道理：所谓“舍得”就是先有舍才有得，该开销的必须要开销，该付出的成本必须要付出。

　　我主要做农村保险。300元、500元的小单比较多。做保险营销的人都知道，做一个小单所付出的时间成本并不比做一个年缴几十万元的大单小很多，因为要提供的服务是一样的。所以头两年不仅做得很累，而且很多单子做下来成本超过了所得。

　　但我依然坚持诚信原则，并且越做越专业，于是就出了名。这些客户给我做了很多转介绍，在一些乡，还有人指定要在我这里买保险，这个数量非常大。所以到了第三年，就没那么累了，成本就降了下来。从这个角度看，前期的付出绝对是值得的。

　　总结自己的两个经验：

　　一、根据自身特点开发群体客户。我是在2001年进入保险公司的，之前在一些企业做过多年的会计，所以我和各家企业的会计都很熟悉，交流的时候也有共同的话题。于是，我到一家企业，就先给会计做保险，然后是保管员，然后是其他员工。一个企业的会计特别有说服力，因为大多数人都认为既然一个企业的经济管理人员都相信其的可靠性，那么保险就一定会给他们带来实际利益。这样，无论从时间上还是从财力上，为群体客户服务都比单个客户的开发成本低。曾经有一家企业，我就是用这种方式很轻松的开发了20多位客户。

　　二、着重发展一些高端客户。曾经有一位同事做了两张年缴保费60万元的保单，这两张单就120万元，那回报率多高啊。我在加油站做会计的时候，十里八乡的企业领导和乡镇领导都认识了。做保险以后，不太愿意跟领导打交道，所以就找领导的夫人谈，还真开发出了一些高端客户。有一位老板有两个孩子，给每个孩子存了50万元，后来还让我帮着规划了一下。由此可见这也是一种很好的营销方式。

　　和同行交流也获得了一些经验，拿出来和王斌分享。

　　第一、有针对性选定重点服务客户群体，进行重点投入。一位同行有3000多位客户，预算中他拿出1万元对其中的10位精选客户进行重点服务。这样，每位精选客户就会得到他1000元的服务。而其他同业对同样这10位客户的投入往往只有100元，这样，他的服务优势非常明显。当然，必须要准确选择客户，这些客户必须能带来丰厚的回报。

　　第二、为客户选择礼物，用心比用钱更重要。这就是“送礼”的学问了，需要揣摩客户的心理。

　　总的来说，做营销服务必须要用心，用自己的真诚换来客户的信任。真正做到读懂客户、了解客户需求，让保险起到真正的作用，给客户带来最高的保障。