每年七八月份，业绩相对年初和年终较“淡”，也就是我们所说的淡季，这是确实存在的事实，不过只要我们用心去经营，一样可以做到“淡季不淡”。

　　从原因上分析，出现所谓淡季的原因有几种：首先是天气，持续的高温加大了展业的难度；其次是暑假效应，学校的孩子们都放假了，需要花费父母更多的精力来照顾，新学期开学或者升学也可能给部分家庭带来经济上的大笔支出；还有一些地方性的因素，例如在南方一些沿海城市，由于地方风俗，人们在“鬼节”期间不愿意投资。

　　下面我们来看看三位主管的展业妙招：

　　◆朱天佑：

　　淡季更需

　　“生活化”交流

　　◆朱天佑

　　中国人寿总公司讲师团讲师

　　针对这些问题，首先我们要避免心理上的退缩，不能想着“反正是淡季，大家业绩都不好”，就降低对自己的要求。我们可以为自己设立一个目标，和去年的七八月份做一个对比，来激励自己。

　　我们可以适当对展业方式的一些细节做一定调整，比如说时间的选择，我们可以将拜访安排在上午或者傍晚等相对凉爽的时间，提高展业的效率；在约见地点的选择上，可以考虑环境幽雅、有中央空调的一些场所，相信客户不会拒绝我们邀他一起去喝茶或者品咖啡，更不会拒绝我们邀请他在炎热的夏天去游泳馆清凉一下。至于学校暑假的到来，一些比较关注孩子和家长市场的营销员同样不用为学校不上课烦心，其实我们只是变换了展业的场所，把目光从学校转移到了青少年宫等暑期培训机构而已。

　　由于天气的因素，不少营销员在夏天会减少陌拜，将展业的重点放在老客户加保、转介绍等方面，这是一个不错的选择。如果是由于风俗习惯的因素，客户在这一阶段不愿意购买产品，我们也可以把目光放得更长远一些，做一些其他销售流程的工作，例如：准客户开拓、售后服务，为以后的展业打好基础。

　　我们经常讲“保险生活化”，其实是一个道理，只要大家留意生活中一些细节的变化，并有针对性地做一些调整，做到淡季不淡就不难。在这里，还提醒营销员伙伴们可以考虑在此期间适当增加健康成本，配备一些遮阳伞、防晒霜等防暑“装备”，毕竟“身体是革命的本钱”。

　　◆李建文

　　平安人寿广西分公司

　　营业九部 部经理

　　◆柴晓羽

　　合众人寿内蒙古分公司

　　中山西路营销服务部 部经理

　　◆柴晓羽：巧妙约访提高拜访效率

　　在天气比较热的情况下，营销员展业的效率确实会受到一定的影响，因此，我们要更加注意做好电话约访的工作，珍惜每一次约访的机会。这样不仅可以避免在天气热的情况下到处乱跑，也可以方便自己提前做好出行计划，安排合理路线。

　　在预约的时候也应该注意一些技巧，发短信或者打电话提醒客户注意防暑，或者通过聊一些关于夏天生活的常识来展开话题，都是不错的选择。我们可以用一些消暑的小礼物，例如：水果、冷饮、游泳券作为敲门砖，客户会比较容易接受。

　　在预约时间的选择上，上午天气相对凉爽，可以提早出行时间，利用这一时段多拜访几位客户。中午通常比较闷热，如果客户有午睡的习惯，这一时段千万不要去打扰。晚饭后的拜访最好在到达客户家前打一个电话，一方面可以避免碰到客户外出纳凉不在家；同时也可以避免一些尴尬的情况发生。因为有的客户在夏天习惯穿得比较少，如果冒然前往，客户在没有准备的情况下匆匆忙忙地换衣服开门，情绪肯定会受到影响，此时再和客户谈保险，效果适得其反。

　　在比较轻松、休闲的环境下，客户的心境往往比较平和，更加容易接近。拜访除了客户的办公室和家中，还有很多不错的展业地点可以供我们挑选。公园里绿树成荫，是不少人晚饭后散步纳凉的首选；类似大商场、写字楼的公共场所，人流较集中，但通常都装有中央空调，也会比较凉爽；现在不少社区的公共设施比较好，能为居民提供晨练健身和傍晚乘凉的场所，我们也可以选择这个时候做一些社区展业。

　　我还要说的是，天气炎热的确为我们的展业带来了许多不便。但是，建议大家仍然要坚持职业着装，一方面这是对客户的一种尊敬；同时也是营销员专业素质的体现。也许这些小小的细节，正是我们打动客户的闪光之处。

    ◆李建文：

　　从战胜自己开始

　　我个人认为，天气等外界因素对展业造成的影响，并没有想象中的那么严重，更多的是营销员主观上的心理障碍。有的营销员在出门以前就开始犹豫：天气这么热，谁会和你谈保险？于是先从心理上束缚住了自己，给自己找了一个不出门的理由。其实，酷暑并不是困扰营销员展业的最大难题，因为客户的保险需求，不会由于天热而改变。

　　举个最简单的例子，我所在的城市广西省南宁市，每年的夏季，也就是我们所说的平均气温在30℃以上的月份，大约占到全年时间的一半。如果我们广西的营销员在这样的气候环境下，要度过半年的“淡季”，那海南的营销员伙伴们就要饿肚子了。

　　其实，任何事物都具有两面性，天热固然给展业带来了一定的困难，但同样也为展业创造了一些有利条件。有的营销员把业绩不好归咎于天气炎热，其实问题还是在于自身的心态，在于自己是愿意出去多跑一跑，还是愿意待在职场中。有的营销员觉得天气太热不愿意出门，由此以己推人，认为客户也是如此，给自己设置了一个心理障碍。但是，细心的伙伴会发现，客户的作息时间在夏天会更具规律性，并且会减少在户外的时间，更多的是待在办公室里或者家中，这不正为我们拜访客户创造了条件吗？只要稍加留心，掌握其中的规律，对提高展业的效率会很有帮助。

　　夏天天气炎热，出于正常的生理反应，人们往往会有乏力和嗜睡的感觉，难免会产生一点惰性。我们不妨可以把它看作是对自己的一种磨练和挑战。我有一个小小的建议，为了促使自己主动去克服困难，我们可以尝试在这一段时间特意增加拜访客户的数量，作为对自己的一个挑战，或许一个月下来，我们会意外地发现，自己竟然比平常拜访了更多的客户。

　　另外，我们还有公司和团队作为强大的后盾。比如我们团队在下个月，将邀请7月份生日的客户，举行一次集体生日宴会。通过这些活动，我们可以与多个客户进行以点对面的交流，通过服务这一环节，创造更多的销售机会。另外，团队安排的一些产品说明会，在暑假期间举办的一些少儿讲座活动、歌唱比赛、绘画表演，都可以帮助我们创造展业机会，降低展业难度。