作者：谢清顺

　　电话约访顾名思义就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的。保险产品功能的载体是保险单，保险单是法律合同。签署法律合同是一件严肃而严谨的事情，关系到合同双方的权利与义务。签署合同必须现场进行，谈论合同事宜也通常应当当面进行。因此，保险产品通过电话直接销售，成功率通常比较低。我们打电话的目的是争取到与准保户面谈的机会。当然，在电话里如果我们能够亮明身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样我们等于还没有与对方见面就把“水”烧到了一定温度，见面以后只要再加一把“柴禾”，就比较容易把这锅“水”烧开。下面是两个电话约访的小案例，仅供参考。

　　案例一：

 
　　营销员：王总您好！我是保险公司的小张，现在打电话不知方便否？我们在上周聚网组织的沙龙上见过面，我是按照您给我的名片上的电话和您联系的。

　　王 总：我想起来了。

　　营销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友。我觉得大家都很真诚。我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经常加班，很少有时间聚会。我是做保险的，工作时间有弹性，拜访也是工作之一，所以从上周开始，我挨个走访上次沙龙上认识的新朋友，每个人见到我都非常高兴，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。

　　王 总：是吗？你真是有心人。

　　营销员：我是想“干什么吆喝什么”，我是做保险的，只能帮助朋友解决一些保险保障和投资方面的问题。当然，需要不需要我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的心意而已。您看，现在该轮到我拜访您了，是明天上午还是下午好一点呢？也就15分钟，因为下家还等着我呢。

　　王 总：明天一上班你来吧。我10点可能要开会。

　　营销员：好。我顺便给您带点保险资讯，或许对您有帮助，您不会介意吧？

　　王 总：没关系。带来吧。

　　案例二：

　　营销员：陈斌你好！我是老同学张军。我最近换了个工作，到保险公司做保险销售。

　　陈 斌：什么？你到保险公司销售保险啦？

　　营销员：怎么？你特别奇怪是吗？你怕我向你销售保险？

　　陈 斌：这倒不是。是我担心你的口才，谁不知道你笨嘴拙舌的。

　　营销员：问题就在这，既然选择了，你总不能让老同学丢人现眼吧。