作者：苍翯

　　贵阳，贵州省省会，全省政治、经济、文化中心。位于贵州省的中心偏南。属于亚热带湿润季风气候，年均温度15摄氏度，最热月（七月下旬）平均降水量1200毫米。冬无严寒，夏无酷暑，雨热同季，无霜期长，有“四季无寒暑”、“第二春城”之称。

　　贵阳市山川秀丽，气候宜人，市内风景名胜和文物古迹众多。在这所城市能真正感受到四季如春的气候，呼吸到清新的空气。这个城市的保险营销员更有他们独特的展业和生活方式，下面我们就来看看他们的生活。

 
　　我叫龙柳，生活在贵阳20多年了，大学毕业后，我被分配到当地一家效益比较好的企业单位，这样的生活一过就是12年。在当时看来我的职业是人人羡慕的，每天不用干很多的活，每月也可以领到可观的工资，单位还有机会可以出国去旅游，在这样的环境下，我变得没有什么上进心了，就随着大环境的波浪漂动。没想到终于有一天，这样的生活消失了，单位处于破产状态，没办法，我只能逼自己找出路。

　　可以想到，我当时的心理落差是多么大，诚实地讲，我对自己的认同度还是比较高的，虽然当初在单位没什么过人业绩，但也不至于会有这样的下场，经过慎重的考虑和家人的不断支持，我加入了保险营销行列，我相信凭着我的热情和对这份事业的热爱，我一定能有所发展。在进入这行不到1年的时间里，我经历了很多，荣誉、困惑、烦恼等等心情我都一一体会过，我知道我在这个环境下是可以大量吸收营养的，每一天都是新的一天，都会发生新的事情。

　　随着时间的推移，我的客户名单变少了，如果这样下去的话，业绩不用说肯定会落后，当然自己的心态也会随着客户量的变少而低落，保险营销最重要的是客户的积累，没有客户，也就无法开展业务，更不会有收入。这成为我目前最着急解决的问题，我只有迈过这一步才能在保险营销的舞台上展示自己。

　　1。怎么样去补充客户量?库存的东西少了，当然要想办法注入进去，而作为入行不久的我应该用什么样的方法去拓展客户名单呢?有些客户会当我的面说给我介绍新的客户，可时间一过，就毫无音讯了，我该如何让客户给我的转介绍落实到实处呢?我该用怎样的方式方法让客户当场给出转介绍的名单呢?有什么样的行动能拿到客户手中的名单呢?换句话说，客户量是如何积累的呢?

　　在我的客户中，基本都是中端客户，而我认为要想在这个行业进步的更快，个人业绩做的突出，只经营中端客户是不够的，每一个群体我都应该去涉及，去接触，这对我来说才是发展的途径之一，如果只把目标市场放在中端客户，那我的范围将会很小。我需要去接触高端客户，去开拓他们的市场。我知道高端客户有它的特性，而对个人自身的要求更高，它不同于中低端客户，他们的素质、需求点是和其他人不一样的。

　　2。我该如何去打动高端客户?在自己心态还没有真正准备好的情况下，我又如何去迈出第一步呢?高端客户基本素质都很高，他们的需求点也不同，那么我应该去学习哪些知识来填充自己，能让自己在客户面前更自信呢?我以哪种姿态出现在高端客户面前，他们会容易接受我呢?注意事项是什么?

　　做保险营销，如果只是把个人业绩做的很好，我个人认为那在这个行业见到的风景将会太少太少。一个团队它的涉及面会是很广的，增到一个人，就相当于增到一个市场，拥有自己的团队才能算是在这个行业稳健发展。寿险业前景广阔，只有每个月给自己定目标，并且为目标努力，才能体会到个人的能力。

　　3。怎么样让增员留存?怎么样让他们尽快地掌握技巧?自己的知识如何快速地传授给他们?把增员增进来以后，该让他们做些什么?我用哪种方式能帮助他们快速成长?

　　辅导新人也是我现在工作中的一大部分，不仅要让他们留存率提高，还要把留存下来的组员辅导出来，让他们真正感受到这份事业的意义，组员们的情况不一样，个人素质也不一样，因此，要让他们把个人业绩得到很快提升，还需要一定的时间和方法。

　　4。如何帮助组员开展业务?辅导新人要注意哪方面?陌生拜访或是缘故客户都应该拥有自己的心态，我应该怎么样让组员去调节自己?