通过晨会运作使营销伙伴们懂得，只有适合客户的营销方式，才能够被接受。进而完成销售过程，达到销售目的。

　　■ 大早会

 
　　【晨会故事】旧尺寸新衣服

　　有一个人抱怨说：“我的裁缝师每次替我做的衣服都不合身。”

　　他的朋友说：“是哪里出了问题？我想你应该换一个新裁缝师了。”

　　这人想一想说：“对啊！他总是用旧的尺寸为我做新衣服。”

　　启示：我们总是习惯用旧的印象和思维方式去看每一个人、对待每一件事，其实我们生活的环境天天都在变化，即便是同样一个人、同样一件事，在不同的时间和地点也会有所不同，用新的视角来看周围的人、事和物，你将会发现天天都有新鲜事。

　　【展业分享】 我是怎样经营我的客户

　　请业绩平稳、客户经营得好的伙伴上台分享，分享要点：站在客户角度考虑问题，提前拟定拜访计划，拜访面谈前尽可能多地了解客户，面谈时根据实际情况及时调整营销策略，尝试不同的营销方式，直到被客户接纳。

　　【晨会专题】营销，要以客户为中心

　　营销，说到底是要以客户为中心，客户是否接受你的销售方式和保险理念，最终的决定权在客户，而不是营销员自己。比如，时下大大小小、各式各样的“产说会”接连不断，那么，是不是所有的客户都能够接受这样一种销售方式呢？答案是否定的。

　　不是所有的客户都适合“产说会”的营销方式，所以，你千万不要把你认为有希望的所有客户都带到“产说会”上来。原因很简单：“产说会”只是营销方式的其中一种，是“一对多”的宣讲和“鼓动”，但“产说会”上的交流时间有限，在理念和险种讲解完毕后，一般就进入紧锣密鼓的“促成”阶段，客户对险种的理性思考降低了，也不太可能在会上做完善的险种组合，使客户的保障更合理。同时，不是所有的险种都适合在“产说会”上讲，而“产说会”上讲的险种一般是单一的，所讲的险种也不大可能适合所有与会客户的需求。实际上，我们的客户是千差万别的，所以，营销，一定要以客户为中心，视客户的实际情况采用不同的营销方式。

    ■二次早会

 
　　例行检查属员工作日志。点评、写批语。

　　主管做属员拜访指导：

　　属员A ：你每次产说会上都能带客户来，说明你的客户对你是很信任和支持的。但是你分析过没有，在历次产说会上你的签单率并不高，而且很低，原因在哪里呢？我认为有两方面：一方面是事先缺乏充分沟通，另一方面是到会的客户很少有中高收入人士，来的客户大多不适合签“大单”，所以索性就不签了。

　　属员B：你很少有客户来参加公司的产说会，但你每月的活动率很高，不过单金含量不太高，以后要有意识地开发一些中高端客户，让自己的业务均衡发展。

　　属员C：为什么本月到现在你还“挂零”呢？根本原因是你的拜访量太低，所拥有的准客户储量太少，没有准客户，所有的营销方式都无用武之地。所以，我建议，你给自己规定每天的拜访量，并且努力去完成它，相信你会很快改变这种现状，成为一名优秀的营销员。

　　以客户为中心

　　营销参考话术

　　营销员：张厂长，您好！

　　张厂长：你好，小李！

　　营销员：您养的花都这么好，我也很喜欢花，可是怎么也养不好，您是怎么做的？

　　张厂长：我养花可有“历史”了，时间久了慢慢摸索出来的……

　　营销员：有机会可得好好向您学学……哎哟！（不小心被旁边的“仙人掌”剌扎了手），咳！真是风险无处不在（随口说道）！

　　张厂长：（不高兴状）你又要跟我谈保险吗？

　　营销员：不，张厂长，跟我说说这“仙人掌”的特性吧（把话题岔开）。

　　张厂长：仙人掌科植物是个大家族，它的成员至少在两千种以上。它的故乡在美洲，其中尤以墨西哥分布的种类最多，素有“仙人掌王国”之称……

　　营销员：张厂长可称得上是一个养花行家了！哎，张厂长，下个周日是A市的花卉节，您知道吗？

　　张厂长：当然，听说这个花卉节越办越像样了，我打算去看看。

　　营销员：我们想到一块儿去了，刚好我们可以同行！门票吗，张厂长请客了，呵呵。

　　张厂长：“没问题！”

　　A市“花卉节”上双方以花为媒，谈得很开心，营销员很自然地切入了保险话题，并顺利签单。