收购NatWest之后，古德温的并购注意力转移到海外——尤其是美国市场。

　　RBS早在1988年就在美国收购了地方性小银行Citizens作为其美国的分行以及扩张立足点。这里熟悉的语言环境、广大的发展空间、良好的秩序和繁荣程度强烈地吸引住古德温这位会计师。2003年到2004年两年间，现金流充沛的RBS在全球进行了13项并购，其中6个在美国。古德温专挑那些低风险的小银行，比如马萨诸塞州的Medford Bancorp，宾夕法尼亚州的Mellon Financial的零售业务和Commonwealth Bancorp等等。

　　并购过程中，古德温始终恪守有序的收购纪律，做超乎寻常的大量尽职调查。以2004年RBS最大的一宗收购案——出资105亿美元收购美国零售银行Charter One为例，在做出决定前，RBS花了500天的人工来查账，这相当于100个人5天的工作量。审慎的态度给RBS带来了高回报：收购当年，Charter One使RBS的美国部分利润占其总利润的比例从19%提高了25%；子银行Citizens跟Charter One合并后，已经跃升到全美第七的位置，成为美国增长最快的商业银行之一。

　　古德温认为自己的收购还不算多，“汇丰比我们收购得更多。”与汇丰和花旗这样强调在全球统一服务品牌的金融巨头相异趣，RBS旗下如今拥有16个银行服务品牌，万花筒般的商标使得RBS在欧洲银行界显得非常特立独行。

　　除了RBS和NatWest这两个主要银行服务品牌，RBS还拥有3个主要的金融服务品牌：直接在线(Direct Line)是英国私人汽车保险市场以及电话金融服务的领导者；公民金融集团(Citizens Financial Group)总部设在美国的罗德岛(Rhode Island)，是新英格兰州第二大银行；Ulster Bank总部设在北爱尔兰。

　　古德温的逻辑是：如果只有一个商标，RBS就失去了灵活性。小银行要与大银行竞争必须避其所长，灵活经营，投资分散。RBS的各品牌并不相互争夺市场，而是面向不同客户提供不同层次的产品和服务。

　　市场看来喜欢这个逻辑。高效的整合和产品控制使得RBS每投资出去的1美元就有70美分的回报，成为世界排名前十的银行中资金效率最高的银行。 跟其它银行的业绩起伏不同，RBS从1999年至今始终处于稳定增长的态势。尤其是最近5年，RBS用于对外投资的资金高达600亿美元，也从海外扩张获得了丰厚受益。RBS最新公布的半年报显示，到2005年6月30日，RBS的资产总规模达到572亿英镑，拥有2000多万客户和近14万名员工。

　　古德温认为这个成绩单不该完全归功于并购，重要的是RBS的自然增长(organic growth)。数据显示，苏格兰皇家银行营业收入增长的2/3来自自身增长，1/3来自收购。从RBS收购NatWest至今，增长规模已经相当于又一个NatWest。

　　但如果RBS不进一步国际化，这个数字很快就会碰到天花板。今年上半年，RBS的收入同比增长15%达到125亿英镑，其中英国本土贡献达到63%。27%的收入来自美国市场，9%的收入来自欧洲其它地区，包括亚洲在内的其它地区只提供了1%的收入。RBS迅速扩张的这几年也是苏格兰的金融服务业异常繁荣的几年，过去5年来，苏格兰的金融服务业已经增长了37%——几乎是苏格兰总体GDP增长的4倍(详见辅文《苏格兰的发动机》)。

　　繁荣的另一面也意味着饱和。面临日益严重的地域竞争、客户忠诚度下降等压力，古德温又将RBS的增长诉求转移到了亚洲。而在这里，与过去在海外收购低风险的小银行的策略不同，古德温选择的是中国第二大国有商业银行。

　　中国银行有1.1万家分支机构，占中国贷款额的12%，拥有中国14%的存款，但庞杂和太过有主见的分支机构使得这家银行的效率不高。不过与其它中国金融机构相比，中国银行有着更高的国际知名度，其办事处遍及世界各地，并且在香港拥有一家上市子公司，而且它自己也将在2006年上市。

　　“中行是中国金融业皇冠上的明珠，这是毫无疑问的。”安德鲁•威尔逊说。

　　对于中行来说，RBS在其他收购行动中进行的公司治理和管理集中化经验，据认为是它的吸引力之一。中行将需要在这些领域引进知识和专业技能，以及信息基础设施、信贷评分技能和产品。

　　古德温并不担心中国银行资产的风险问题。早在拍板之前，他就已经发挥所长做了大量调查评估。

　　更重要的是，RBS明确表示了自己对中行并无野心——也许这让中行感觉安全。“我们不是买下中行，而是通过中行买一张中国市场的入场券。更重要的是我们之间的长期战略性关系。” 安德鲁•威尔逊说。

　　这意味着，RBS倾向于借助中行这个立足点，在亚洲市场上自力更生。虽然中行不可能交出控制权，但拥有广泛的分销网络和客户基础。RBS小比例的入股一方面可以分享中行成长带来的利润，一方面也可以借助中行广泛的业务网络开拓自己的零售银行业务，省却从零开始扩张网点的资金与时间。

　　中行已经做出承诺，将在信用卡、财富管理、企业银行和保险等业务上与RBS展开合作——RBS的保险业务也相当强劲，仅2005年上半年就实现了近27亿英镑的收入，高过零售银行业务的收入。

　　RBS希望首先开展信用卡和财富管理的合资业务。从政策角度说合资目前还不可行，但汇丰银行已经在做此尝试。目前恒生银行与其持股的兴业银行已经在合作发行信用卡，并期待在政策放开之时将合作转为合资。

　　不难理解RBS对在中国开展零售业务的热衷——2005年上半年的业绩当中，RBS的批发银行业务增长了23%，而零售业务只增长了1%。拥有1.5万亿美元的个人储蓄总额的中国市场大门已为RBS打开，是古德温先生再次发力的时候了。(8124)(本刊记者杨福对此文亦有贡献)(文/《环球企业家》□本刊记者 蔡钰|文 出自：2005年12月 总第117期)